当Reagor Dykes汽车集团在8月因一团糟的破产案而倒闭时，德克萨斯州的经销商Rick Ford看到了酝酿的麻烦。

福特：与2009年不同

在被指控进行大规模的平面图欺诈之前，Reagor Dykes向福特的RFJ Auto Partners支付了三张带有不良支票的经销商贸易车辆。里克·福特说，如果福特汽车信贷公司（Ford Motor Credit Co.）没有“介入”并使我们整体发展，RFJ可能会损失数万美元。

Reagor Dykes案只是冰山一角。福特表示，已经警告他在与某些陷入困境的零售商开展业务时要谨慎，而且经销商也提出以“开价”的价格出售商店。

福特表示，他最后一次看到这种财务困境的程度是在2008年和2009年。在大萧条期间，信贷突然枯竭，在那两年期间，美国新的轻型汽车销量下降了35％。

福特说：“但是这次不同了。”

如今的经济状况良好，汽车销量处于历史强劲水平，尽管今年预计将自2014年以来首次跌破1700万辆。

鉴于汽车销售强劲，买卖顾问马克·约翰逊（Mark Johnson）说，他对许多经销商出现现金流问题并被放贷人指责他们出售汽车而未及时偿还平面图贷款（也称为出售汽车）感到惊讶。信任。

约翰逊：警告“血洗”

经销商买卖公司总裁约翰逊说：“如果这表明交易商陷入了某种债务，认为这将是永远的话，那么低迷将是一场大屠杀。”位于华盛顿州Enumclaw的MD Johnson公司。

约翰逊和其他行业顾问表示，在过去18个月中，不信任的情况更加频繁，而且可能超出人们的想象。价格上涨使金融机构和汽车制造商密切关注经销商。

甚至其他经销商，例如里克·福特（Rick Ford），也更加注意自己与附近商店的互动方式。因为对于许多商店来说，当它们失去信任时，它们也会倒闭。

虽然尚不清楚其贷方声称以不信任的方式售出汽车的经销店的确切数量，但《汽车新闻》在过去一年中审查了10多个案例。

越来越不好

行业专家，包括律师，会计师，买卖顾问，收货人，甚至是经销商，都承认问题越来越严重。

他们说，除了已经公开的案例之外，许多其他交易商正试图通过改善内部监督来解决其现金困境，或者通过寻求贷方来解决这种情况。

车辆在宾夕法尼亚州Hazle乡的Hazleton Hyundai移动。去年，这家拥有经销权的组织被放款人以不信任的指控起诉。

专家说，在某些情况下，贷方将与借款人合作一段时间，以使经销商恢复合规状态。圈养放贷人及其汽车制造商的母公司不希望代表其品牌的经销商突然关闭，或者就行业而言是“昏暗”的。这会严重损害这些社区中消费者的品牌形象。

但是，如果借款人继续错过付款或以不信任的方式出售车辆，放贷人合同通常会允许他们加快还款速度，并要求债务人在几天内偿还所有欠款。

汽车制造商可以采取行动终止其商店已经售出不信任的经销商，因为这违反了经销商协议。在某些情况下，汽车制造商试图安排买家购买一家陷入困境的商店。

该怎么办

这是面向经销商面临信用不佳，现金不足或违反贷款情况的入门。

不要忽略它。与贷方和卖方保持良好的关系。注意库存量或日间供应量的增加，并在增长中进行谈判。考虑平面图协议的最佳可能条款。考虑为贷款再融资。评估现金状况和现金消耗。您的贷方应尽早解决任何付款问题。如果车辆是不信任出售的，请与贷方或楼层平面图审计员保持诚实。记录楼层借贷方或汽车制造商出现的任何问题。知道绝不容忍出于信任出售。完成员工背景调查并更新保险政策以覆盖员工欺诈行为。确保您的财务和簿记流程很强大。对运输中的合同进行正确的会计处理-当汽车被出售但经销店重新安排现金流量，以确保整个月的资金流出均匀；例如，付款日期是向供应商付款。请考虑摆脱不必要的员工。了解您所在州关于不信任和/或不支付诸如州营业税等债务的法律，在某些州这是刑事违法行为。请与您的经销商联系律师，了解破产案件中未清还的债务；如有必要，请聘请破产律师。仔细检查库存与平面图，以查看是否存在差异。抵制来自汽车制造商的压力，要求增加库存。制定政策以免您的经销店“受到另一集团财务困境的伤害；例如，在发行经销商贸易的制造商原产地证书之前，要求全额付款。为帮助偿还债务，请考虑出售商店并雇用经纪人来营销经销商。

资源：经销商，经销商律师，经销商会计师，买卖顾问，行业专家，汽车新闻档案

即使在经济强劲的情况下，经销商集团的增长速度可能还是太快或借款过多。经销商面临着汽车利润率不断下降，劳动力成本上升，利率上升以及平面布置图支出增加的问题。所有这些，再加上去年新车销量略有下降，使许多经销商陷入财务危机。

卖方经纪人经纪公司加州埃尔文市的Kerrigan Advisors董事总经理Erin Kerrigan表示，经营经销店比以往需要更多的营运资金。如果经销店激增并花了很多钱，它们可能没有足够的缓冲来吸收较高的利率和减慢汽车销售。

克里根说：“这就像玩音乐椅一样。”“如果音乐停止播放，您将没有足够的营运资金。”

经销商的债务水平也在增加。根据美国国家汽车经销商协会的数据，根据Kerrigan Advisors的《蓝天报告》，截至2019年第一季度，每普通股资产的平均负债为1.44美元，不包括平面图和抵押债务。这比2015年第一季度的1.11美元上涨了30％。

克里格：公众不在市场

随着债务的增加，不良经销店的销售激增。Kerrigan在报告中写道，她看到“不信任和破产的经销店显着增加”。

根据《汽车新闻数据中心》的数据，2018年美国轻型车销量增长了0.6％，达到1,733万辆，但最近12个月销量下降了1％。大多数预测员预测，2019年全年汽车销量将下降。包括NADA在内的许多公司预计销售额将达到1680万美元。在2019年的前五个月中，美国轻型车销量下滑了2.4％。

在2019年以后，销售额预计将继续下滑；一些分析家谈到可能的衰退。

根据NADA的数据，去年，美国经销商的平均经营亏损至少十年来首次出现。NADA报道，在美联储上调利率后，去年的平均计划或贷款经销店去库存，成为普通经销店的一项支出。

这种波动是在几年之后，由于底价和底价信贷，汽车制造商向经销商支付了将新车放入存货的费用，因此平面布置图实际上为经销商贡献了收入。NADA称，去年经销商平均支付了平面布置图利息55,164美元，即每辆车61美元，而2017年的收益为17,083美元，即每辆车19美元。

经销商对汽车制造商的激励和阶梯性计划的依赖增加，是经销商所面临的某些财务困境的另一个因素。

奖励金是许多获利的唯一途径。因此，如果经销商不满足获得奖励资金的所有要求，那么很可能会使经销商变得不信任，洛杉矶的经销商律师克里斯蒂安·斯卡利（Christian Scali）说。他报告说，过去一年中有更多的经销商不再信任。在加利福尼亚和纽约。

斯卡利（Scali）代表加利福尼亚州零售商Momentum Auto Group，该银行在贷方起诉该公司以不信任的方式出售汽车后于2018年关闭了7家商店。斯卡利（Scali）没有代表Momentum讲这个故事。

“雪球”情况

当不信任的问题到达贷款人提起公共诉讼的地步时，他们通常还会寻求法院命令，以扣留经销商手中的剩余车辆。这削弱了商店的运营能力，许多处于不信任状态的经销商集团倒闭，给经销商带来了尴尬和耻辱。而且，由于许多贷款拥有共同的个人担保，加上跨多家商店的交叉抵押，这些诉讼无疑是毁灭性的。

当一切都出错时

面对现金紧缺的交易员可以做的一些最坏的事情：

使用伪造的商品获得第二个贷方的车辆平面图融资跳过销售税支付跳过员工预提税将零售分期付款合同出售给多家银行并在第二家银行进行支付以扩展现金流未能偿还以旧换新的车辆，然后转售车辆并继续支付交易费用

如果您是犯了上述一种或所有行为的经销商，请考虑以下建议，以免遭受严重的法律麻烦，包括被指控犯有以下罪行：

应对任何可能构成犯罪的债务。例如，在某些州（例如佛罗里达州），不缴纳营业税是刑事犯罪，如果不向国税局缴纳员工预扣税，也可能导致起诉和财务处罚，然后处理倍增的债务罚金延误数天。最后，如果您以不信任的方式出售车辆，则要偿还贷款人。

资源：买入公司MD Johnson Inc.总裁马克·约翰逊（Mark Johnson）曾参加过25次试车，或者在贷方将车辆以不信任的方式售出后，贷方要求经销商寻找新贷方的情况

专家们说，违背平面图贷款的经销商团体可能增长过快或现金管理策略不佳。在某些情况下，经销商可能会让一些汽车销售失去信任，以为他们可以在下周弥补这一损失。但是这种情况经常成螺旋形。

丹佛Holland＆Knight律师事务所合伙人斯蒂芬·迪特里希（Stephen Dietrich）说：“这些事情会非常非常迅速地滚雪球，然后失控。”“那么，好心人或放贷人的好坏都没有关系。如果遇到一个很大的问题，您将无法解决。

在某些情况下，法院会指定接管人来监督贷方的商店和资产，并可能出售经销权以为这些贷方收回资金。对于能够保持营业的经销商，贷方代表通常会处理车辆名称和所有用于试驾的钥匙。

最近被指控以不信任的方式出售车辆的一些经销集团是由在该行业中起着重要作用的经销商领导的。抽样：日产经销商顾问委员会前主席布拉德·芬顿（Brad Fenton）；代表二手车行业的国家独立汽车经销商协会前主席安德鲁·盖布尔（Andrew Gabler）；以及前美国国际汽车经销商协会董事会成员Rahim Hassanally，并任命了一位动量杂志》“ 40岁以下40岁以下人士”。他们还包括前NFL球员，资深经销商负责人和一些首次经销商。

Momentum在《美国汽车新闻》 2017年美国150大经销商中排名第124； Reagor Dykes当年排名第131。

《汽车新闻》（Automotive News）审查的诉讼涉及诸如日产汽车承兑公司，福特信贷，现代资本美国，大众信贷和丰田汽车信贷等专属金融公司，以及区域贷方和社区银行。

黑格：特定品牌面临风险

佛罗里达州劳德代尔堡的一家买卖公司Haig Partners总裁艾伦·黑格（Alan Haig）表示，在商店集中于较弱品牌的集团中，不信任的情况似乎更多。海格说，保时捷的经销商不太可能会失去信任。

在某些情况下，财务问题如此迫切，以至于经销商向破产法院寻求保护。

一种这样的情况是长岛市大众汽车公司。在被大众汽车信贷（VW Credit）起诉以不信任的方式出售汽车的指控后，这家经销店于3月份申请破产。现在这家商店定于八月拍卖。

贷方：风险仍然很低

贷方要么拒绝对《汽车新闻》发表有关不信任情况的评论，要么表示这对他们的投资组合没有构成重大风险。

福特汽车信贷公司的一位女发言人说，处于不信任位置的经销商数量仍然“非常低”。

Ally Financial Inc.汽车金融总裁Doug Timmerman告诉《汽车新闻》，“每当行业发生一点变化时，您都会遇到经销商受到挑战的情况。我们在市场上非常稳定。我们与商业客户采取非常协商的方式。当经销商挣扎时，我们会“积极主动；我们与他们合作，并帮助他们度过困难时期”。

《汽车新闻》（Automotive News）审阅的几起案件都涉及经销店，这些经销店通过日产汽车承兑（Nissan Motor Acceptance）获得平面图融资和其他贷款。俘虏告诉《汽车新闻》，每个独立的日产经销商都有责任为其自身的运营提供资金。

Dietrich说，一些经销商似乎已经失去了为摆脱十年前的经济衰退而发展起来的纪律。这意味着小小的财务问题会引起大的问题。他说，一些面临资金麻烦的交易商是较新的交易商，他们没有衰退经验可供借鉴。

Dietrich说，尽管经销商有时知道他们会变得不信任，但它也可能在雷达之下发生。斯卡利说，他知道一位经销商失信了，因为他的业务经理辞职了，而对这个行业不熟悉的替代者认为可以预付交易并让地板贷款浮动几天就可以了。

Dietrich在1月份告诉《汽车新闻》，他看到在过去的一年至18个月里，更多的客户遇到了放贷人的压力。在五月下旬，他表示，他继续从贷方那里收到更多询问，询问那些不信任的情况或危险地接近这种情况的人。但他说，他也看到了一些进步，因为经销商已采取措施来协助运营，例如裁员和削减成本。

同样在1月，Dietrich的两个“经营良好”的经销客户正在与贷方就违反贷款协议条款进行谈判，其他几家正在审查贷款文件，担心它们可能被违反。一年前，他没有与客户进行对话。他说，最终，迪特里希的两个客户并没有失去信任。

他说：“他们正在继续与贷方合作以制定计划，贷方一直是耐心和支持性的合作伙伴。”“但是那些客户也非常投入。他们接了电话。他们与贷款人坐下来，弄清楚发生了什么事。他们“与贷方一起工作，并向他们展示了他们的预算。”

Dietrich说，那些担心可能出现问题的客户已经通过变更人员配置，实施更严格的库存控制和重新协商供应商合同来加强运营。

一月份，来自会计公司Crowe的代表告诉《汽车新闻》，其经销商客户均未处于不信任状态，但它一直在从事与圈养放贷人的不信任经销商有关的工作。

关键财务条款

不信任：在售出车辆后，不立即偿还贷方“平面图”贷款的经销店平面图：经销商拿出的贷款来库存车辆库存与汽车制造商相关的财务公司，该公司向经销商贷款并通常提供平面图融资贷款条款：贷方同意向经销商贷款的财务条款和条件营运资金：短期内可用于日常运营的现金和资产负债对权益比率：相对于其权益的经销商债务或总负债的度量；贷方认为比率上升表示担忧。汽车新闻研究，经销商律师和会计师以及买卖顾问

Crowe合伙人Jodi Kippe说，经销商网络总体上财务状况良好，但是有些经销商需要更加意识到现金流和现金管理。克劳合伙人埃德蒙·莱因哈德（Edmund Reinhard）说，在过去的五到七年中，一些经销商进行了商店收购，交易非常“杠杆化”。

“他们每月还款的能力取决于某些收入水平。这样就转变了，”他说。

“人们有时会做一些艰难的事情来试图挽救自己的业务，但这一切都归结为人们可能为这些商店中的一些商店付了高价，或者在前端过度利用它们或进入工厂[升级]。”

在与Reagor Dykes和另一家经销团签定对经销商贸易的不良支票后，里克·福特最终改变了RFJ的政策。握手协议的日子已经一去不复返了，现在他的团队需要手头检查，如果要进行贸易，则需要制造商的原产地证书。

RFJ拥有23个经销店，在《美国汽车新闻》 2018年《美国前150名经销店》中排名第36位，今年也实施了新的零部件政策。福特说，如果认为经销商存在财务问题，则将其以纯现金方式收取零件。

虽然更多的不信任经销商可能会对其他经销商不利，但它们也提供了收购机会。

福特说，他今年接到了来自经纪人的大约五个电话，表明他们的经销商客户有财务困难，需要出售他们的商店。

福特表示，在有消息称许多Fenton商店以不信任的方式出售汽车之前，他接到了Fenton汽车集团的Brad Fenton的电话。芬顿（Fenton）要求福特（Ford）购买他投资组合中剩下的商店。福特通过了这项交易。

专家表示，展望未来，经销商应该关注并思考如何避免出现不信任的情况，尤其是在销售继续下降的情况下。如果经销商开始遇到任何财务挑战或接到放贷人的电话，请不要忽略它们，Dietrich强调。

约翰逊简单地总结一下：经销商必须管理现金流。不控制现金流量的交易商最终会失去信任。

艾米·威尔逊（Amy Wilson），汉娜·鲁兹（Hannah Lutz）和杰基·查尼加（Jackie Charniga）为本报告做出了贡献。