如果周六的会议未能达到您和其他与会经销商的期望，会发生什么？

“我希望这次会议令人满意。归根结底，我们必须团结一致。大众汽车公司，美国大众汽车公司以及Woebcken先生的新领导和经销商网络。我们有一群强大的经销商。他们只需要给我们我们所要的东西，我们希望这是一个富有成果的会议。我们拥有一个新的团队和崭新的面貌。我们需要一场令人难以置信的NADA会议。我们需要紧随其后的快速胜利，这有望帮助我们开始淘汰我们已经坐了一段时间的这部戏。

大众经销商已经受够了。

80万销售的承诺从未实现。以欧洲为中心的产品规划在美国市场上创造了重磅产品阵容，其中交叉路口为王。柴油机排放丑闻削弱了业务并削弱了客户情绪。

大众汽车美国首席执行官迈克尔·霍恩（Michael Horn）于3月9日突然离职，这似乎是大众经销商的最后一根稻草，许多经销商认为，他们失去了唯一的冠军才能在沃尔夫斯堡的公司总部完成工作，德国。

霍恩（Horn）的退出使大众汽车全国经销商咨询委员会主席艾伦·布朗（Alan Brown）采取了行动。该委员会发布了严厉的新闻稿，谴责了霍恩的离职，而关于集体诉讼的讨论也开始从大众汽车经销商网络中的其他地方激起。

为了制止兵变，布朗和大众经销商委员会上的另外两个人将他们的疑虑直接带给了大众，与全球品牌负责人赫伯特·迪斯（Herbert Diess），新任命的北美负责人辛里奇·沃布肯（Hinrich Woebcken），全球销售老板Juergen Stackmann和北美销售老板Ludger会面。弗雷岑。

如今，现年44岁的布朗表示，大众需要每年售出500,000辆汽车才能建立一个健康的经销商网络。

布朗是达拉斯附近刘易斯维尔大众汽车公司的总经理兼合伙人，与美国《金融时报》记者莱恩·比恩（Ryan Beene）进行了交谈。

问：您最近在德国会见了大众汽车高管。这次会议的目的是什么？

答：德国会议的议程是真正安顿下来并为NADA做好准备。Diess博士，Stackmann先生和Woebcken先生这支新的领导团队想赢。他们想留下自己的烙印，他们认为这是一个留下烙印的好机会，因为在此之前，所有领导层在美国市场上都是无效的。

对话的核心非常简单：330,000辆汽车什么也没有做，只不过使大众汽车损失了一大笔钱，使经销商的销售回报率仅为NADA [准则]的一半。这对我们俩来说都是一场火车残骸。在过去的七年中，大众汽车公司进行了这项巨大的投资。在过去的七年中，经销商网络已经在基础设施方面进行了巨大的投资，并且我们互相看着对方说“这没有用”。我们将必须在450,000至500,000单位范围内，以此作为我们构建的新基准。

高管们是否致力于实现2016年美国销售目标？

不。我们只是想尽快按下重置按钮。

我们讨论的所有内容都是开放性的，因此它们可以在NADA上提供更多细节和更高质量的内容。那就是我们非常希望的。

Diess博士没有来NADA。在我们在沃尔夫斯堡的私人讨论中途，他决定他要来了，并更改了他的整个行程表，以与Woebcken先生一起来NADA出席。我看到这是一个巨大的机会，他们可以发挥自己的优势，谈论定价策略中的难题，以及如何在2016年使用必须从这330,000-单位节奏。

您是否曾经想象过，当EPA在9月18日宣布违反排放法规时，您会在六个月后坐在这里，而没有任何修复细节？

绝对不。我认为，我们不仅可以使公众了解问题，而且也让大多数公众感到满意。

大众说持股情况如何？

从我的角度来看，在过去三，四个星期中，它发生了很大变化。我从媒体和你们那里得到了大部分的新闻。[大众]甚至让我都保持沉默。两个月前，事情出炉了，这破坏了谈判和关闭谈判的机会，因此他们变得非常守口如瓶，非常私密。

这如何影响经销商的业务？

它使很多经销商不高兴。我们在定位TDI方面努力工作，以使我们与市场脱颖而出，其价格点使我们也与宝马，梅赛德斯和奥迪等高端竞争对手脱颖而出。

没有该产品已经影响了经销商网络，并且继续影响着经销商网络。

为何如此？

销售，服务，贸易机会。好像有人拥有TDI一样，他们只是停留在这个地方。他们试图不花很多钱在维护上。他们无权进行交易，也无权做出任何决定，因为他们正在等待找出大众和EPA将如何对汽车进行处理。

EPA是否认为该汽车无法驾驶？EPA会允许软件刷新吗？如果是这样，是否会影响性能？如果影响性能，大众汽车将如何基于这些客户的欺骗来照顾他们中的每一个？就是这个18层蛋糕。我本以为我们会通过解决客户汽车的解决方案来解决问题，但是很明显，如果您在这段时间内欺骗了排放交易，我想这就是您这样做的原因，因为在操作或设计上都没有明确的补救措施。

对于您和其他在该系列中投入大量金钱和时间的经销商而言，这是多么令人失望？

这是非常令人失望和令人担忧的。这也是您在我们的新闻稿中看到我们还谈论房间里的粉红色大象的原因。我鼓励大众汽车考虑如何针对特许经营权损失与经销商网络联系的策略。显然，那是房间里的粉红色大象，但我鼓励他们经销商网络有很大的心，否则他们会起诉您。他们并没有因为他们想要解决这个问题，而是在某个时候我们必须解决这个问题的各个方面，这些问题已经受到经销商使用其核心TDI消息进行操作和开展业务的能力的影响。对于我们的加利福尼亚商店，这实际上是其业务的45％至50％。

我认为，我们将必须及时到达与经销商坐下来的地方，并就特许权价值和业务中断进行业务交流。

您是在谈论赔偿或和解方案，对吗？

那就是我鼓励他们在适当的时候考虑的问题。正确。

我们能谈多少钱？

我还没有真正深入了解网络中的声音，因此在没有更多信息的情况下，我不想代表他们讲话。我认为可取的资金是一个很好的起点。大众非常科学地确定了什么经销商得到了什么。我认为这可能是一个很好的数学起点。您将其乘以您认为它不仅影响了今天，而且影响了未来的年数。我认为某种形式的数学图形可能是一个很好的起点。

每个经销商可能就是数百万美元，不是吗？

这仅取决于普通经销商能得到什么。如果一个普通的经销商每月可得到$ 20,000的可支配资金，则每年$ 240,000。如果他们认为这是一个为期四年的过程，那么对于该特定经销商而言，这将接近一百万美元。

当我们到达一个质量讨论的时间点–并且在某个时候，它必须在美国大众汽车公司与[经销商委员会]和经销商网络之间发生–它必须遵循某种节奏。我想到的第一件事是他们如何支持全权委托基金。

我可以告诉你：当询问您“是否有损害赔偿的例子？”就在这里。在EPA宣布之后，芝加哥有一位交易员实际上在买入交易中得到了支持，我相信特定的交易员大约是2.2（蓝天倍数），并且在建筑物，土地上做得很好和里面的固定装置。有一些真实的记录在案的案例，您可以诚实地说“我被置于其中而感到烦恼”。我认为这笔交易的总成本在建筑物和土地之间超过600万美元。

当您在会议上提出这些建议时，Diess和大众其他高管对此有何反应？

他们感到关切。归根结底，在这种情况下，他们正从各个角度受到打击。首先，我们希望在此过程中成为良好的合作伙伴，但是在某个时候，经销商网络将需要进行讨论，这就是为什么在会议结束时我们提出了这一点，并且为什么它也是时事通讯的一部分。

他们的反应令人满意吗？

是的，我不会说他们有太多话要说。我会说有很多笔记。

“我认为当您将其全部添加时，经销商网络已经经历了很多事情。大众之间并没有真正兑现其体积策略，然后是EPA混乱，还有发条弹簧和凸轮轴[召回]，现在我们正在与安全气囊交易抗争。就像我们现在无法呼吸一样。我认为美国没有一个经销商像大众经销商那样一次面临同样的困境。”

如果大众没有提供赔偿方案，经销商会起诉吗？

很难说。我认为，当您将其全部添加时，经销商网络已经经历了很多困难。大众之间并没有真正兑现其体积策略，然后是EPA混乱，还有发条弹簧和凸轮轴[召回]，现在我们正在与安全气囊交易抗争。就像我们现在无法呼吸一样。我认为美国没有一个经销商会像大众经销商一样面临同样的困境。这就是我们提出它的原因。我们被要求提出来。

如果这些问题没有解决，大众经销商是否准备扔掉毛巾？

我认为我们是一群相当有弹性的人。我不知道我们是否会根据到目前为止的节奏轻松放弃。我们想要解决所有这些问题。它使我们所有人都感到疲惫，包括工厂工人。我们只是无法在任何事情上立足。至于扔毛巾，我们负担不起。我们在美国的投资已超过10亿美元。失败不是一种选择。这不是[VW] AG的选择，也不是经销商网络的选择。

大众汽车在德国和美国都有很多管理人员更替。与美国弗吉尼亚州赫恩登总部和德国的关系如何？

马克·麦克纳伯（Mark McNabb）做得很好。Vinay Shahani在营销方面做得很好。我认为我们在赫恩登（Herndon）有一些非常优秀的人，并且我们谈论确保确保与这些人在一起，因为他们必须比他们认为的报酬要艰苦得多。我的祈祷是Woebcken先生花费他需要的时间来学习他的团队并与在那里的团队一起工作并领导他们。他就是那样的人。他似乎很善良。他似乎很敏锐。他似乎并不害怕做出决定或害怕冒险。因此，确实感觉到，AG应该给予他自治权，我们应该能够做一些大事情并且迅速做一些大事情。

当您得知迈克尔·霍恩离开公司后，您的反应是什么？

震惊，担忧，担忧，沮丧。他的库存很多，而我们的库存也很多。这对于Herndon来说，是另一个分散注意力的地方，对于[交易商理事会]和我自己来说都是主席。那是一件很难的事情，而经销商网络给您带来的所有挫败感，或者至少是我做到的。这就是为什么我们去媒体并表达了迈克尔·霍恩（Michael Horn）离开时我们真正面对的基调以及与此同时Diess博士在底特律车展上的第一句话的原因。在我们看来，他们俩都没有使我们处于正确的位置。

您在Hinrich Woebcken度过了多少时间？

去德国之前，我开始和他通电话。我在3月15日的大部分时间和3月16日的下半场的大部分时间都和他在一起。从那时起，他和我几乎每天都通过电话或文字交谈。

今天他激动地给我打电话，因为他是第一次在加利福尼亚驾驶B-SUV。他对我们要去的地方和摆在我们面前的挑战感到十分兴奋，这具有感染力。他有竞争力，他想赢。

Woebcken认为什么是大众汽车美国战略的关键？与霍恩相比，他会带来什么？

这就是我们在NADA上第一次真正听到和理解的东西。在与他的侧边栏对话中，这非常简单：我们必须尽可能多地控制我们在加拿大，美国和墨西哥的基础架构。等待欧洲向我们提供额外的Tiguans的我们，等他们想要的所有东西过去，一定已经成为过去。那就是使我们在前世陷入困境的原因。美国市场永远是事后的想法。

如果他们真的要成功，那么美国市场就必须成为支柱。

大众已经谈论过每隔几年就会在美国市场上点击一次重置按钮。经销商为什么要相信这次是真实的？

那是我问的同样的问题。这是三个字：信守诺言。就像我告诉Woebcken先生，Diess博士和Stackmann先生一样-我说：“伙计们，不要以这种错误的方式。我不是对您个人说。但是这个词对AG没有好处。”如果我们要经营一项业务，就必须开始做我们说要做的事情。

这就是为什么迈克尔·霍恩（Michael Horn）放手时会放气的原因。最终，我们觉得好像有个男人在为我们而战，而不是在胡扯我们。我们觉得我们即将推出一些好产品。这就是为什么我们直到现在都没有提起集体诉讼，因为我们觉得他确实是在为我们提供将来的产品，以使我们重回正轨。

我们必须彼此诚实。我要告诉你，沃布肯先生，狄斯博士和斯塔克曼先生对此都反应很好。他们知道他们必须获得一些快速的胜利和一些长期的策略，这些策略实际上必须及时地结合在一起，因为我们已经被忽视了很长时间，实际上并没有得到真正的照顾。好消息是，当您按照自己说的去做时，情绪很快就会转变。

我说过，如果我们作为经销商按照您的表现来执行，您将获得我们的特许经营权。我们必须摆脱这一点，我们必须相信彼此的话。而另一方面，当您得到我们所要求的一切时，我们就有机会去那里做大批量交易，经销商也必须做同样的事情。我们必须兑现我们的诺言，即我们将花钱做广告，工作人员，外出工作并做好工作。

大众的高管们说了什么或做了什么，使您相信这次是不同的？

我正在NADA露面，我们将讨论它。充满信心的第一刻是狄斯博士在我们的会议上改变方向并说：“我要去那里了。”

霍恩在一月份表示，大众将很幸运在2016年发布固定销量。对于已经经历了三年销售下滑的经销商，这意味着什么？

330,000辆将不会为大众汽车公司（Volkswagen AG）产生良好的结果，并且不会根据NADA [指南]为该网络产生良好的销售回报。那很明显。这就是为什么我们真正努力争取的一部分是短期收益的原因。我们如何改善帕萨特的销量？我们怎样才能再拿一些甲虫经典？那些便宜的甲壳虫转得很快。我们需要更多该产品。我们如何才能承担更多的Tiguans，而不放过我们正在采取的激励措施，以使我们的产品在[Honda] CR-V和[Toyota] RAV4上保持良好的发展？

我们的很多讨论都与如何降低成本并保持在33万无关。讨论的主题是我们将如何进行合理的，正确的举动，以尽可能地超过330,000。

您是否认为今年可能会发生这种情况？

是。我认为这势在必行。我们必须去这里。帕萨特是一个很好的例子。我们知道Toyota Camry的销量。归结为：我们需要什么？又是1,000美元还是2,000美元-什么将成为促使我们再次进入这一细分市场的临界点？好消息是，当我们获得成功时，查塔努加就可以像莱的薯片一样吐出来。

希望我们能在NADA上听到它，更重要的是，我们在大胆行动后不久就可以看到它。

中型跨界车需要多少成本才能按所需数量出售？

我认为B-SUV的价格必须在40,000美元到40,000美元之间，具体取决于它的装饰方式。那就是细分所在的位置。但是，如果细分市场进行调整，我们必须保持敏捷，并随之进行调整。我们不能自大。

将新的入门级跨界车插入Tiguan下方的计划是什么？

这是大众汽车试图在其细分市场中正确定价的一个很好的例子。每个人都喜欢T-Roc。大家唯一担心的是，它是否会在无法达到应有的销量的市场之外定价。肯定会有某种形式的超小型SUV，低于$ 20,000或超低的$ 20,000s，因为这是细分市场的目标。他们知道他们必须进入市场，但是我们正在争论是否可以使用T-Roc来做到这一点，还是我们必须生产当前Tiguan的简化版本，因为新的Tiguan太多了比目前的Tiguan更生动，更好这有待辩论。

这款超小型SUV何时抵达？

是2018年吗？是2019年吗？我不知道，希望这是他们在NADA上讨论的内容的一部分。