经销商安德鲁·沃尔瑟(Andrew Walser)了解千禧一代对速度和便利的渴望。这就是为什么他的公司在其23个经销处淘汰财务和保险经理的原因。

明尼阿波利斯的沃尔瑟汽车集团(Walser Automotive Group)首席执行官沃尔瑟说:“如果您去苹果商店,那里的每个人都是收银员。”“这种方式变得更加简化。”

沃尔瑟集团(Walser Group)五年前取消了其F&I经理,而是创建了一个由销售人员和财务中心组成的混合流程。目标是加快客户交易并改善人才招聘。考虑到销售技巧与融资技巧不同,这更有意义。现在,Walser可以雇用更适合每个职位的人员。

该计划最初失败了,每辆车的平均F&I收入下降了。但是,通过一些调整,该小组缩短了交易时间并提高了客户满意度得分和收入。

沃尔瑟说:“我们的大多数商店都是20家连锁店。”“现在,我们的汽车平均销售成本是传统经销商的一半。”

创建一个混合

10月,现年50岁的沃尔瑟(Walser)接任了他的集团首席执行官,现年62岁的哥哥保罗·沃尔瑟(Paul Walser)竞选了20年。Paul Walser现在专注于收购和制造商关系。

作为领导层变动的一部分,沃尔瑟(Walser)带回Candice Crane作为首席人才官。此前,Crane负责那里的招聘和人力资源。她设计了销售补偿和招聘策略。最近,她曾担任芝加哥招聘和保留技术提供商Hireology经销商解决方案副总裁。Crane说,消除F&I管理人员的举措主要集中在招聘上。

克莱恩说:“当我们经历这一变化时,我在组织中。”“讨论始于“我们如何招募应届大学毕业生?”我们需要稳定工资。商店中最大的人员成本是财务经理。因此,如果我们可以将支出重新分配到销售部门,我们可以雇用更多的销售人员。

Crane的团队设计了一种混合模型。首先,沃尔瑟(Walser)创建了一个中央财务中心,与放款人合作以确保客户融资。销售代表向客户展示F&I产品的菜单,另外,在财务中心工作的27个人之一安排了融资。

“我们将财务经理的工作从菜单F&I产品的销售中分离出来”。那是因为传统的财务经理工作需要两种技能。它需要一个注重细节并且具有良好的数字的人,但是他们需要外向和个性足以销售产品。那是两个不同的人。“现在,我们将追随一个在财务上能胜任一份工作,并拥有一个大学毕业生来从事销售工作的人。”

安德鲁·沃尔瑟(Andrew Walser):千禧一代渴望速度和便利。

简化它

在金融中心工作的人通常是不愿出售金融学位的大学毕业生。他们每小时赚取14至19美元,没有任何佣金。

沃尔瑟说:“这些不是您传统的财务经理;他们更具行政管理能力。”

通过进行这些更改,Walser还不得不将F&I菜单产品限制为四种最畅销的产品:扩展服务合同;保证资产保护;由防锈剂和油漆密封剂组成的环保包装;和租赁护理,以防止在租赁过程中造成损坏。

沃尔瑟说:“如果有一个人出售汽车,就必须使对他们和顾客来说更简单。”

新过程最初显示出不同的结果。好消息是,取消F&I经理后,客户同意购买车辆的平均时间从交货前的90分钟减少到了45分钟。坏消息是每辆车的F&I收入平均下降了50美元。

随着时间的流逝,每辆车的收入得以恢复。今天,它比Walser拥有F&I经理时的基准平均价格高375美元。

沃尔瑟说:“我相信这仅仅是因为我们节省了客户的时间,他们在整个交易中与他们合作的人都是他们信任的人。”因此,他们想从他们那里购买更多的F&I产品。

放贷人利益

另外,由于取消了F&I经理,Walser的所有商店都获得了更高的客户满意度得分。沃尔瑟说,但是最喜欢它的是贷款人。

“我们现在控制着所有23家商店的票据去向,因此贷方拥有一站式商店。他们不必去我们每个商店都可以与那里的每个F&I经理建立关系,后者可能会离开,然后他们必须从新经理那里重新开始。” Walser说。

Walser现在与精选贷方合作,并提高了其购买力。

“我们”正在挽救他们的人民很多时间。他们了解Walser客户以及我们的业务方式。 Walser说。“他们有放心的交易量,因此他们可能会开出更多的贷款。”