多年来，总经理Brian Beattie一直为Patriot Subaru的财务和保险人员的薪酬计划结构所困扰。

贝蒂说：“销售经理负责交易并安排融资。”“所以我想，“我为什么要在财务准备金上向F＆I人员支付？”我们已经以这种方式向他们付款了12年，但是他们在销售产品方面并没有取得任何进步。他们只是依靠储备金而已。

因此，在1月份，比蒂（Beattie）将F＆I办公室颠倒了。他停止向金融情报工作人员支付任何部分的财务准备金。共享利润的团队理念已经一去不复返了。取而代之的是一项竞争计划，该计划仅奖励F＆I经理每次出售的产品。

Beattie说：“我正在努力激励这些人将其带入另一个层次，以确保整个部门以及整个组织的成长。”“我喜欢旧系统的团队方面，但是如果有人承担了责任而有人没有负担，但是他们都得到了相同的报酬，那是不公平的。”

此次变更使F＆I利润增加了每辆车200美元。Beattie说，客户满意度得分不断提高，F＆I经理的业绩以及他们的实得薪水都在提高。

团队理念

波特兰以南约7英里的缅因州萨科市的Patriot Subaru，每年售出约2400辆新车和二手车。Beattie说，这分解成三个F＆I官员每个月的大约200笔销售，每个月有66次机会出售F＆I产品，赚钱并赚钱。

他的新F＆I薪酬计划与旧计划完全不同。根据该计划，F＆I官员将获得F＆I部门产生的总利润的佣金。总额包括新车销售经理（而不是F＆I团队）设置的财务准备金。

比蒂说：“因此，如果他们的后端收入总计为50,000美元，即使其中一个很糟糕，F＆I团队也都为此付出了一定比例。”“他们与团队共享。”

他个人会因出售各种产品而付出小小的代价。他说，例如，一名F＆I官员可以通过卖出一份延长服务合同来赚取额外的20美元，可以通过卖出保证资产保护来赚取10美元，可以通过卖出油漆和织物保护来赚取25美元。但是这些变化并没有鼓舞重大的收获。

他说，当比蒂（Beattie）做出更改时，他要做的第一件事就是重击储备金。

贝蒂说：“我现在唯一获得薪金储备金百分之二的人是我认为负责财务部门的人。”

Beattie说，现在，F＆I人员从个人产品销售中获得一定比例的利润，平均每笔交易的利润为400至900美元。

他还改变了支付差价的方法。他不再为销售某种产品​​支付固定的美元金额，例如为出售扩展服务合同支付20美元，而是根据F＆I经理出售的任何类型产品的平均数量获得的奖金金额。因此，例如，如果F＆I主管平均每笔交易售出一种产品，那么该人将获得该平均值的固定奖金。如果该人的平均每笔交易增加到1.5种产品，则奖金金额也会增加。

贝蒂说：“我现在给了他们一定的动力，使每笔交易多样化，因为他们可以出售的产品越多，获得的奖金就越多。”

他说，他的一名F＆I人员始终平均每笔交易售出1.25至1.5件产品，而该人并未按照旧的薪酬计划进行销售。

比蒂说：“我的人比那些赚更多钱的人表现更好，而不是每个人赚同样的钱。”

'我们必须做点什么'

自Beattie更改薪酬计划以来，每辆车的平均F＆I收入已增加150美元至200美元。他说，截至11月，F＆I的总利润比去年同期增长了20％。Beattie说，客户满意度得分也“有所提高”。

当Beattie想要出售更多的维护计划时，他会在其他奖金支出的基础上，对该产品进行额外的现金补贴，以鼓励F＆I人员推广该产品。在这种情况下，如果他们出售这样的计划，他将多付20美元。他说，这些变化对于增加商店利润是必要的。

贝蒂说：“我们必须做点事情。”“您正在失去以[当今的有竞争力的价格]在汽车前端交易的赚钱能力，因此您必须寻找一种新的赚钱方式。”