现金客户也可以是F& I客户

随着汽车销售利润率的下降，许多经销商已经开始依靠后端利润。在每笔交易中出售金融和保险产品已成为一个重要目标。但是，当购车者用现金买入时，任务可能会令人生畏，因为期望他们不会倾向于购买额外的物品。

F＆I内部人士说，现金买家可以赢得胜利。关键是遵循一致的过程。

得克萨斯州奥斯汀市F＆I收入开发公司Service Group的服务主管Tony Dupaquier表示，在过去几年中，有一些证据表明现金购买者已经在市场上占据了稳定的份额。经销商解决方案。从今年到7月25日，Service Groups网络中200多家经销店中有13.8％的交易是现金交易。相比之下，现金买家在2015年期间占公司投资组合的13.7％，在2014年期间占13.9％。杜帕奎尔说，更重要的是，那些现金购买者在购买新车和二手车之间保持了50-50的比例。

那么，F＆I经理应该如何处理现金买家？

专家说，对他们的对待与对金融买家的对待一样。

杜帕奎尔说：“大多数F＆I人员对现金客户的投入与对财务客户的投入不同。”“他们几乎举起了手，就像，哦，这是一笔现金交易。”

杜帕奎尔说，有时销售人员也会对现金交易产生负面影响。他说，如果他们要求客户在进入F＆I办公室之前写上支票，那么客户通常会在提供产品之前就排除辅助购买，因为支票簿已经装在口袋里了。

Mills汽车集团的Margot Miller：无论桌子上坐着什么样的买家，请遵循一致的过程。

“纪律问题”

F＆I研究与培训公司Team One Group的培训总监George Angus指出，汽车零售商多年来一直致力于将现金购买者转变为金融购买者，以便他们可以按月付款的方式出售F＆I产品，而不是一次性支付更高的费用。在亚利桑那州的斯科茨代尔

但是现金买家也可以是F＆I买家。他说：“每次向每个现金购买者提供每种产品，并要花费很多精力只是纪律问题，”他说。

安格斯说，与现金购买者合作的意愿还取决于F＆I经理的客户群。如果一半的经销店客户通常以现金付款，则F＆I经理需要学习如何向他们销售产品。但安格斯说，如果经销商交易中有90％的资金都来自融资，则F＆I经理倾向于对现金购买者采取“不要担心”的态度，即使他们可能不愿意这样做也是如此。

总部位于宾夕法尼亚州韦恩的F＆I供应商MaximTrak Technologies总裁Jim Maxim说，以F＆I为重点的经销商培训其F＆I经理，以始终如一地向客户展示产品，无论他们的付款计划是什么。，电子合同和其他电子F＆I工具。

Maxim说：“现金购买者不购买F＆I产品的看法是不正确的。”

实际上，Service Groups的数据显示，到今年7月25日，有16％的现金购买者购买了服务合同。