当F＆I培训师George Angus在2000年代初向30位经理组成的小组首次展示F＆I菜单时，当他们中只有大约6个将流程重新带回经销商时，他感到沮丧。他发现，菜单为统一的销售流程提供了一个视觉吸引力的平台。但是大多数经销商不会让步。

安格斯说：“地球上最大的力量是抵抗变化的能力，大于风，潮或龙卷风。”

安格斯坚持不懈，继续为经销商举办菜单研讨会。他的指导以及经销商的口碑帮助F＆I菜单成为行业标准。

现在，作为F＆I咨询公司Team One Group的总裁，安格斯认为该行业长期采用F＆I菜单与当前采用数字F＆I解决方案之间存在着相似之处，尽管采用技术对经销商运营进行现代化改造的压力正在影响到他说，汽车工业。业内专家一致认为，F＆I流程的数字化是不可避免的，但是在汽车零售领域将统一使用哪些工具尚不确定。

加利福尼亚初创企业Roadster的首席执行官Andy Moss说，经销商应该考虑现在三年内的现代化和对技术的投资，世界将处于怎样的状态。该公司在经销商站点上创建了数字店面，允许消费者在线购买车辆。

“经销商很想说：“我会在将来达到这一点。”莫斯说，一些经销商将说技术将解决所有问题，这也不对。“这不是一个适合所有人的尺寸。”

预测性F＆I菜单销售工具的供应商达尔文汽车公司的首席执行官Phillip Battista说，尽管制造商从事金属运输业务，但经销商却从事金属运输业务。随着新车利润率的提高，经销商开始依靠其他部门（例如F＆I）来获利。Battista说，经销商和数字F＆I周围的市场存在一定程度的不安全感。

“那是让了解空间的经销商感到恐惧的地方。”他们不希望人们带着汽车支票进来。经销商不会选择这样做。

不要害怕

尽管巴蒂斯塔认为数字工具是在F＆I办公室增加利润的关键，但经销商不应该让被遗忘的恐惧推动技术投资。

巴蒂斯塔说：“经销商确实需要了解，他们提供的任何技术都必须纳入他们的日常业务实践中。”“技术很棒，它可以增强您已经拥有的东西；它不能替代您已经拥有的东西。”

Battista建议经销商在签署他们的产品之前先研究供应商。与使用该产品或服务的商店进行交谈和了解信息，可以帮助经销商评估是否适合他们。他说，不能接受审查的公司不值得投资。

汽车零售咨询公司Rikess Group的首席执行官Mark Rikess说，除非自上而下，否则在经销商中采用技术是行不通的。

“如果总经理不使用平板电脑（无论是阅读小说还是发送电子邮件），那么他们不太可能在展厅或F＆I办公室使用平板电脑，”里克斯说。

他说，无论是雷诺和雷诺的docuPAD还是Roadster的数字店面，现在所有经销商都应与某些数字技术集成。里克斯说，坚持缓慢的路线会伤害所有有关方面。客户的满意度和保留率要求加快F＆I流程并使之保持一致。

让客户掌控

经销商的恐惧心理可能会使F＆I信息掌握在经理的手中，但是使用客户熟悉的工具并允许他们根据自己的条件探索选择，可以使客户在F＆I办公室中拥有控制感。

Chernek Consulting的F＆I培训师Rebecca Chernek说：“如今，客户只能使用iPhone，Android和iPad。“现在，我把这台iPad交给我的客户，让他们参与其中，以自己的方式选择这些选项。这个数字演示可以做很多事情。”

与F＆I菜单一样，数字化程度的提高带来了透明度提高的潜力。向顾客介绍产品报价和价格，供他们在进入商店之前在经销商处或远程阅读，使他们有机会了解产品并计算其如何影响他们的每月付款。

抵制在线工具以保护F＆I利润的经销商错过了与有每月付款估计的客户合作进入经销商之前所带来的好处。

那些客户对F＆I产品进行独立研究后可能会更开放。

一些专家还认为，F＆I菜单一度如此具有挑衅性，但仅由于其所包含的材料而感到过时。

切尔内克补充说：“我感觉这些纸质菜单没有更新，因为我不知道何时。”“那有多吸引人？”

仍然，安格斯说，在F＆I办公室中对技术的渴望不能超过经销商考虑昂贵的转换所需要的价值。

“销售和推广该技术的主要原因是因为我们所有人都认为必须实现。它不像“将iPad抛在某人面前”那样简单。他们在F＆I办公室处理许多法律， Angus警告。“那是一件事可能会被忽视。”

安格斯说，数字F＆I所采用的一些策略，例如某些产品附带的视觉表示，并不像科技公司希望经销商相信的那样有效。

他说：“当然，人们购买F＆I产品的理由过于简单了。”“给我看一辆全都被撕裂的汽车的图片，不想让我买一份2500美元的服务合同。”

F＆I办公室正在采用数字工具，但是许多专家认为，与F＆I菜单相提并论的标准化将在不到五年的时间内实现。

安格斯说：“这项技术将占主导地位，特别是那些使工作更轻松，更快，更方便客户使用的产品。”