15-20万想买30多万的配置，似乎能选的只有它了？| 行业
前些天去山东烟台试起亚凯酷，也就是第三代的K5，起亚相关设计工程师随车陪同，这对我们来说是件好事，在聊天中有很多车型设计的小故事分享出来，能够翻新一些我们对设计和工程的认知。
比如凯酷内饰的仪表盘和中控屏是连接在一起的，为了照顾主驾驶的视野，中控屏幕就要有一定角度倾斜。
怎么执行是个难题，强硬拼在一起中间就有缝隙，不好看，工程团队再三纠结决定尝试用热工艺制造角度，这种做法并不一定省成本，但目标最终正确指向了主题：好看。至少在年轻人看来，这样的工艺高级。
这一代凯酷在很多方面都向好看靠拢了，目的是震撼一部分年轻消费群体。B级车的年轻化塑造在两年前是一种新兴现象，如今成为了一种趋势。
消费群体的年轻化，以及消费标准的理性和成熟，几乎促成了所有的主机厂都在更改产品的策略和方向。
以前很难在一台瞄准家庭的车型上看到硬朗的车身线条，大尺寸的内饰屏幕，如今这是种常态。
B级车的改动要更加谨慎，尺寸小巧定价更低的车可以无限夸大某项能力，但B级车除了适应新鲜的群体以为，还要保有最原始舒适家用性的需求。
所以这就戳中了花20万买台车的用户群心理，他们的真实需求更多。这不仅考验车企产品的造车功底，同样看重主机厂感性层面的标签建立。
20万左右，消费者到底是买产品还是买体验？
10万内重视性价比、10万-15万强化品价比，15万-20万产品的核心为体验，这是购车市场的现象。
但15-20万定价一台B级车是很难的事，因为基本产品塑造到这个程度，成本价格几乎逼近了销售价格，所以需要一个很聪明的定价策略。
从这一次起亚抛出的预售价政策信息来看，着实能看出诚意。
此前凯酷（ALL NEW K5）公布的预售包牌价信息是，270T CVVD 时尚版：161,800元；270T CVVD 豪华版：171,800元；380T GT-Line 尊贵版：189,800元。与同级类似配置的车型对比，凯酷的预售价更有诱惑力。同时在此基础上，还附加了“包牌礼、置换礼、终身礼、爱新礼和订购礼”。
B级车的售价受市场引导，最终成交价相比指导价有不同程度的优惠，如果抛开冷冰冰的指导价不谈，起亚这次的五个礼包可能会更加满足大家胃口。退一步讲，同级别20万的产品表现力差别几乎不大，但服务价值却有天壤之别。
比如包牌礼包含车辆购置税与5,000元商业保险，直接承包了购车过程中两块大额费用支出，给到消费者的不仅是价格上的体现，更能为用户提供一站式服务，省去了消费者在购车时的诸多繁琐的环节。
而另一个措施可能更受年轻人喜爱，是起亚推出的选装包选购模式。这种模式常见在豪华和超豪华品牌上，通过附加选装的模式，更在于让不同需求的消费者获得更细分的车辆体验。
我们发现起亚凯酷共推出了5种选装包，根据不同属性定位瞄准了科技、驾驶、舒适等维度，分了3000元和6000元档，如果细看其中的配置，后市场单独去选某一项都要逼近千元。
所以从定价策略回归到消费者买车的真实心态，能够花20万买台轿车的群体，对于上下一两万的浮动并不感冒，反而是这些附加值能打到他们的腰包。
中级轿车市场变天：凯酷靠什么立足主流市场
去年整年，B级车销量的排行是雅阁、凯美瑞、帕萨特、迈腾、君威、天籁。
雅阁和凯美瑞的强势增长实际上释放了一个乐观的信号，以前中国市场大家都在买德系车，通过一两年的努力，丰田和本田打了翻身仗，说明这一代日系车设计省油、操控性提升获得了市场的认可，让很多中国用户摒弃了对日本车的固有认知。而那些认知曾经也是针对过韩系车。
也就是说，消费的环境改变了，用户更理性了，真正能打动用户消费的，已经从最早的口碑相传到了自己亲身体验，这种改变恰恰给了起亚凯酷一个机会。
价格和产品力都是硬性指标，有实力的企业能把这些标准转化为感性认同。
比如一台车的设计好看，但好看是过份主观的词汇，反而是通过巧妙的设计，和驾乘人员形成沟通，人们可以在车内寻找到一部分情感诉求，这就是成功的设计，就是感性认同。
举个例子，凯酷车内副驾驶有条氛围灯带，可以随着车机内置的QQ音乐变化颜色，情绪高亢或低靡都有呼应，仪表盘还能设置天气互动，外面下雨车里就显示下雨。这种设计的强交互性，正是感性诉求里不可缺失的部分，这就叫体验。
除了静态，起亚花费9年时间打磨了CVVD技术，首先应用在这一代凯酷的1.5T车型上。技术的沉淀让起亚慢慢回归到和丰田本田同一竞争轨道上，也就是说，竞争力的维度更饱满了。
最早丰田混动动力车型在国内销量不理想，经过几年市场的培育和用户的成熟，现在混动车型销量占比基本去到了一半，这也是个很好的讯号，技术带来的窗口被打开了。
当用户开始真正关注产品的核心体验，起亚凯酷的优势也就能慢慢建立起来。(撰文/cc)
