洞察者1°| 新造车“三小巨头”迭变前夜
8月27日，小鹏在纽交所上市，新造车“三小巨头”终于隔空击掌。
作为创始人，除了互联网背景相同，李斌、李想、何小鹏仨人风格迥异。
2018年9月，李斌带着用户、投资人和家人赴美IPO，他自己没有上台敲钟，在台下拍照大笑。
两年后，李想和何小鹏没能去美国敲钟。一个在交付中心办了场极简风格发布会，一个在广州总部还原敲钟仪式。
有人觉得，“他们坐在一起合影，隔着屏幕都能感受到气场‘不合’。”
6月6日，在易车20岁生日那天，何小鹏发了一张合影和一幅《三英战吕布》，配文“三个‘苦逼’，忆苦思变”。
“三英”IPO集结第二天，何小鹏直到午后才发了一条朋友圈，李想在成都忙着举办首届车主大会，蔚来公布了近15亿募资计划用于研发及全球扩张。
一切照旧，IPO盛宴好像从未有过。
“上帝”的买卖
2019年9月，蔚来大跌的那天，Tegic试驾了理想ONE。他觉得这辆车有一定优点，缺点可以容忍，但是蔚来大跌这事儿成了不可控因素。
做汽车媒体的朋友告诉他，蔚来已经是国内造车新势力中财务状况最好的了。“万一理想倒闭了，终身质保就变泡影了，不过这里又有赌的成份在里面，赌就赌吧。”
他对蔚来还有个“心结”。因为好几个朋友在那工作，自己又是蔚来APP重度用户，“非常清晰地知道他们为了解决里程问题所提供的一切服务，但偏偏这些服务吓到我了。”Tegic说，受不了当“上帝”的感觉。
但是这辆恰好满足他需求的理想ONE，连撞了三次，Tegic连发两篇帖子，让他没想到的是自己被贴上了“理想黑”标签。
写第二篇理想ONE剐蹭帖子的时候，理想汽车APP弹出一个push，问他愿不愿意给朋友推荐理想ONE。
“愿意，我当然愿意啦。但是，你不要让我在朋友面前连头都抬不起来啊。”那时候他希望，这是最后一篇“我的理想ONE撞了”的贴子。
有人问他理想ONE哪好，他想了半天，终于得出结论：理想ONE，就好在“恰到好处”这四个字上。
售后检测后发现，他这台车确实存在功放故障导致雷达报警音时响时不响，理想给Tegic免费更换了音响，故障解除。
最近Tegic有些“小失落”，“交付那个月之后的一些小故障，最近还真没出啥问题”。
老吴跟Tegic相反，他觉得只要硬件够硬，其他都不是问题，“OTA都能搞定”。他从来不说理想ONE的不好，也很少在APP和其他平台发言。
女儿在北京一家互联网公司工作，听说快退休的老爸要用全部积蓄买理想ONE，第一个站出来投反对票。
“劝了一年半，前三个月总给他发负面，不理我。”大丽最后没劝动，今年5月，家住沈阳的老吴来北京五棵松店交了定金，6月份提车。
开了两个多月，老吴说“70万的车都不如它”。”“我爸是'脑残粉'，所有'脑残粉'干得出来的事儿他都干。”
大丽每次给老吴打电话，都在车里或者在擦车。“提车的时候，到北京直接从火车站去了五棵松，后来因为没拿到本来说好的赠品，老两口就没交定金，直接来回龙观了。”下午四点多，大丽的妈妈发现老吴一脸不高兴，“晚高峰啊，俩人饭都没吃跑到五棵松交了定金。”
从2019年交小定到提车，老吴几乎每天都刷理想和李想的新闻，之前他对李想不了解，只知道是汽车之家创始人，“他之前的工作跟车有关系，可能会更考虑我们的感受？”不过他现在不怎么看新闻了，“也担心过倒闭，但是你想吧，多少亿的大企业都黄了，我这车算什么。”
“这车都是互联网公司的影子，空间倒是挺大，有时候喊理想同学有点反应不过来。”对大丽的质疑老吴用浓厚的沈阳口音解释，“这都不叫事儿。”
理想ONE是老吴的第五辆车，他只买国产车，前面四辆都是比亚迪，本来又看了比亚迪旗下唐混动版，后来觉得纯电续航有点短，“80-100km，实际可能比这个短。”
老吴没考虑过纯电，“总有点担心”，偶然的机会在网上搜到理想ONE，“宣传油电800-1000km续航，有急事儿啥的，没顾虑。”
还有两年老吴要退休，现在的工作是店铺拓展，每天都会开车到处找店铺。
“一天差不多15快钱，满电满油能跑600km，希望纯电里程可以再高点。”今年过年期间，老吴给亲戚讲他的车，“后来人家比我爸买的痛快，不缺这三十来万。”
王斌对纯电车的焦虑没那么强烈，前前后后他过四辆电动车，“当时没啥选择，国内也就特斯拉能买，续航长。”
2016年，他买了一辆Model S，开了两年在关税最高的时候卖了。2019年，买了第一批进口Model 3，七天内退了车，“做工实在太差，特斯拉有一辈子不想改的问题。”
从蔚来发布超跑车型EP9圈速开始，王斌开始关注到这个品牌。
“现在手里有两辆蔚来ES8，其中一辆准备置换成EC6，锁单前改成BaaS（电池租用服务）了，没觉得蔚来比特斯拉差那么多，但是劣势没法比，做工是问题。
“蔚来挺‘烧钱’的。”王斌见过蔚来几位高层，“李斌、秦力洪接触过很多次，蔚来的体系依托于用户，领导班子跟他们（李想、何小鹏）心态不一样，后来三家都有用户APP，但抄不走它（蔚来）的底层，人在那。”
Tegic说，蔚来对用户的服务有点过于“殷勤”，王斌体验过“上帝”般的服务，但是他觉得“过度服务、过度接近，不是一个健康的状态，会引发很多问题”。
BaaS服务发布后，用户群开始出现了两种不同声音，有人说蔚来要“割韭菜”了，但也有人像王斌一样理解并接受这个服务。
“蔚来对市场的调控能力越来越强了，现在对用户有了调控手段，可以说有这个能力，以前被用户绑架了。”王斌说长期看好BaaS，“现在换电站有多少都排队，撸羊毛很正常，等后期不免费换电了，不排队了体验就变好了”。
作为最早期的用户，王斌对蔚来有自己独到的看法，“随着时间推移，企业老板跟用户之间的距离相对拉远，蔚来的服务会缩水，但是比其他车企好很多。”
王斌现在很少用蔚来APP，“订车到提车的那几个月用的频率比较高，大概三个月。早期的ES8车主跟后来的车主也不太一样，后面的车主就回归市场了。”
蔚来股价最低的时候，王斌买过一些，但很快就卖了。
“资本可以推车企上市，资本让一个车企造出好车，但是光靠资本不可能变成伟大的公司。用户跟资本没啥关系，用户感受到的是高层带来的必然的结果，蔚来的这套其他人很难复制。”
王斌在今年成都车展期间看了EC6展车，他觉得早期蔚来的产品用料足，“但是钱没花到点上。早期座椅用了纳帕皮，但不舒服。音响盖子全铝做出了塑料的质感。但EC6不一样了，用了新材料，全车几乎没有皮了，但是质感没下降。”
作为典型的尝鲜用户，王斌近期还试驾过小鹏P7，他觉得P7跟G3完全不同的感觉，“小鹏终于跳出了特斯拉的圈子，知道自己怎么走，往哪走了。”
小鹏P7上市第二天，郑阳交了2000元意向金，5月第一周参加了小鹏意向车主集体试驾，5天后交了1.8万元大定。
“媳妇喜欢Model 3，我还是等了等P7，试驾完就决定买了。”郑阳非常认可特斯拉的品牌，“但总降价，空间上P7比它大，最后还是劝动了。”
7月份提车后，郑阳经常在各大平台看小鹏车主发的帖，包括小鹏APP里的，但他自己很少发言。
今年8月，两张用户画像图在车友圈里流传，一张是泳装墨镜度假风蔚来车主合影，另一张是六位男士茶话会合影，大家议论这是典型的理想车主。
“我们普遍很年轻，35岁左右，产品方面很极客很挑剔。”郑阳说首批P7车有些小毛病，后视镜和玻璃之间有个摄像头进虫子，车身B柱异响，“小鹏车主很善于互相交流，群里讨论很极客。”
“小鹏车主审视的态度去面对自己的品牌，他们特别愿意对外界去倾诉，4000咨询怎么解决，3天之内不答复或者解决，马上就捅出去。”
郑阳注意到小鹏对用户反映的问题反馈很快，“OTA方面做得很好，非常快的给用户做出反馈，上一次用户提到的软件逻辑问题很快就能纠正。”
郑阳没担心过小鹏会倒闭，er小鹏IPO对他来说是个好消息。“现在北京有十几个超充桩，基本不排队，9月1开始G3和P7首任车主都免费充电。上周不少咨询机构询问P7车主对这家公司的看法和体验怎么样。”
用户一个小问题，对斌哥、李厂长和小鹏同学来说，都有可能是致命的大问题。如果用户是一块石头，它不是绊脚石也不是垫脚石，但它足够坚硬。
有人给Tegic留言，理想ONE最幸运的是有了你这样的车主，最不幸的也是有了你这样的车主。
李想在一次采访里说，50%的新车主是老车主推荐过来的。蔚来财报显示，老用户推荐率达69%。
前夜焦躁
“请车主们帮个忙，给【增程式电动车】起个简单易懂的【新名字】，你们的体会更深。”4月27日，李想在理想APP里发了个帖子，附上了两条要求：体现增程式电动车的真实优势；普通老百姓容易理解；好记忆。
油驱电车，油电车，新混动车……有1900多条留言。
三天后，4月30日，很久没公开出面的李想在媒体沟通会上宣布了一个重大变动。
“从现在开始，理想ONE就是插电式混合动力车辆。这样对用户，对我们，对媒体都好。”
在最近一次媒体采访中，理想汽车联合创始人沈亚楠说，后来这个说法很快就改过来了。“插混是学名，我们觉得叫增程会比较突出自己的特性。”
用户称李想为李厂长，员工叫他“产品经李”，面对用户、媒体和员工他都是“直线”思维。
关于媒体提出增程模式下的噪音和震动问题反馈，李想曾在公开平台和理想APP里发布长篇文章，希望用户和媒体直言缺陷。
“希望可以永远这样对待我们，真心感谢你们的存在。”
“一个企业的管理者不应该有的思维模式就是：但凡媒体说了点难听的话，不顺着自己品牌的话，就感觉汝等刁民都在害朕。”今年2月，李想又发布了一篇长文详细解释了理想ONE增程器的NVH和优化方向。
在紧要关头，新能源补贴政策调整给李想的焦虑又浇了一桶油。从 7 月 22 日起，价格超过 30 万元的充电汽车取消补贴，换电模式车辆将不受新规影响。
李想很快作出回应。“理想汽车的准消费者不用担心，补贴下降的部分我们自己承担，用户到手价不变。”他认为，新能源补贴新政策的30万的门槛估计是为了限制特斯拉而设计的，但是却给了特斯拉降价的理由和必要性，20-40万售价的国产电动车将会受到打击。
到今年7月，理想ONE销量是12182辆，但增程式似乎依旧是李想最大的焦虑，逢场合他都会被问到，每次都会卖力解释。
很少听说李想在线下参加活动，APP里的发言99%都是跟产品和用户在“较劲”。
理想IPO那天，他感谢团队、股东、合伙人和媳妇，最后不忘给8月29日的用户日打广告。
在首届用户日上，李想站在台上三连问，看着有些微醺。
“所有家里有理想ONE的车主，让你们换成电动车你们干不干？”，“你们家里同时有燃油车跟理想ONE，燃油车你们还开不开？”，“为什么不能是增程电动？”。
李斌不同，用户聚会、行业论坛、各大签约仪式，似乎哪哪都有他的影子。
2017年4月到现在，李斌在蔚来APP里发布了近七十条动态，一半以上的用户合影，蔚来每一个重磅好消息。大部分都是感谢和喜悦之情。
去年4月22日，李斌发布了《关于38号对蔚来车主人身攻击事件的说明》，他要求“38号美系性能控”道歉，同时宣布公关总监辞职，并放下一句狠话：世界并不欠蔚来一个理解，但是应该给予蔚来车主应得的尊重。
李斌抛下的金句，瞬间在朋友圈刷屏，用户点赞评论，“热泪盈眶，支持蔚来”，一次重大危机化为转机。
2018年，李斌发布了35条状态，有给用户孩子过生日的，有王婆卖瓜式夸自家ES8的，也有冰天雪地里带着团队体验充电设施的。
那一年蔚来卖了11379辆ES8，在年底的NIO Day上，蔚来发布第二款量产车型ES6，2019年6月18日首批车主开始交付。
ES6的销量极为关键，但就在交付前的两个月时间内，蔚来ES8发生了三起冒烟自燃事件，被点燃的用户情绪还没有被真正“扑灭”。
十天后，李斌发布了一份召回计划，题为《让大家担心了》。
交了大定还没提车的ES6车主说，“内心有过波动，有过怀疑，然而这次的召回事件，彻底打消了我的顾虑，让我看到了蔚来的态度和责任心。”
一封长信成为新造车企业特有的沟通方式，出乎意料的快和直白，好事坏事都在信里。
小鹏G3 2020款上市第三天，何小鹏发表一封长信道歉，“对不起，亲爱的鹏友，让大家伤心了。”缘由是，老车主无法理解“老款比新款贵”的做法。
何小鹏的这封信是一次危险边缘的尝试。他亲自写了这封信，却承认自己的方案不能让所有用户满意，给用户添堵的原因是小鹏汽车硬件迭代速度太快。
小鹏汽车公关团队试图用多种方式来解决这次危机，包括这封道歉信在内。后来微博里又开始流传特斯拉车主的梗，“老车主不如狗，新车主变成老车主”，P7发布之后很少有人提及这事。
今年3月，小鹏G3和P7新增订单量创造了历史销售峰值。4月27日，小鹏为P7举办了史上最长24小时线上直播发布会，何小鹏直播2个小时花式介绍P7。
围绕P7发布，小鹏汽车策划了多种方案。何小鹏起初不同意线上方案，但是疫情期间只能把发布会搬到线上，在多种直播方案中“B站方案”胜出。
4月28日，何小鹏在微博里转发了跟朱一旦合作的短剧，“何小鹏财务自由”的梗被编到剧里。
“如果你说不介意是假的，我是介意的。”这是专门为何小鹏定制的“出圈”带货小剧，拍摄期间他反复练琢磨，“演的过程，我有时候还get不到笑点，这就很痛苦。”
实际上，何小鹏不太想引起很多人的关注，但是现在他的粉丝已经超过80万。“有越来越多人关注，就被迫没有那种随意的自由了，他们知道很多台词我是不喜欢的。”何小鹏说，他的团队跟他谈了好几次才愿意去做的。
何小鹏没有在自己的APP里注册，多数发言都在微博里，跟用户和媒体互动频繁，偶尔跟投资人互动，按自己的节奏保持着距离感。
下一个赌局
“没那么惨，我们还是不错的。”被一棒子打成“2019年最惨的人”之后，李斌心态还不错。
在去年底全球创始人大会上他还这样给自己打鸡血，“在创业过程里，保持好一点的心态还是重要的，因为没有好的心态扛不过去。”
外界看来，那时候蔚来还没有真正扛过来，至少没有一个结果证实资本的回头。
9月，股价触碰史上最低线1.9美元后，“没有一个人为蔚来说好话。”
12月27日，蔚来NIO Day以Belienve in Better在深圳举办，网友说，“蔚来在腾讯家门口了。”
李斌在发布会彩排间几乎“失声”，但依旧呈现了一场完美的用户活动，多数人期待邓紫棋的表演，却被蔚来车主合唱《电动车主的自我修养》逗笑。
谁都知道蔚来一定在找钱，一直在找钱。
李斌在一次采访里透露，打通人民币募资通道是从2018年IPO回来一直在努力的方向，“这是我们既定的一个战略。”
4月29日，蔚来中国总部项目签约，7月10日蔚来获得六家银行104亿元综合授信，期间腾讯增持蔚来股票至15.1%。
事情还是没有逃得过李斌的判断，一切拿结果说话，有结果就有人站台。2018年李斌说过一句话，“我从来不去主动找投资恶人，很多投资额人都是来找我们的。”但是他又说，不要去说那种你自己都不相信的话。
疫情没有给蔚来带来冲击，反倒把蔚来的深谋快速拉到眼前。李斌发布了BaaS，推出了第三款产品EC6，按照预期毛利在二季度转正。后来再见到李斌，大家都说，“有钱了状态就是不一样了，皱纹少了，精神了。”
BaaS引来不少争议，但李斌还是忙着“跨界”。用五年来说服各大主管部门，用无数场发布会给媒体“洗脑”，发布当晚李斌专门开了一场车主面对面沟通会解答用户各种疑问。
8月中，蔚来股价逼近20美元，市值超200亿美元，累计销量毫无疑问将突破五万辆。
而在资本彼岸，李斌不再孤独。“有理想的鹏友共赴蔚来”，理想和小鹏分别在7月和8月赴美上市。
李想和李斌，“相爱相杀”多年。李想曾投资过蔚来，在蔚来中国总部签约那天，给李斌点赞祝贺，公开表示上百个新造车企业如果最后只能活下来三家希望身边的战友是蔚来和小鹏。理想IPO那天，李斌点赞祝贺。
李厂长爱把“用户思维”挂在嘴边，是出了名的“抠门”老板，在新造车企业最艰难的时候，他放话理想现金储备最糟糕的时候能支撑36个月。
相比蔚来，理想的所有动作都很低调，有钱没钱都在“内部消化”，IPO前夜大家还在猜“理想到底办不办发布会”。
IPO仪式在位于顺义的交付中心，低调简朴。李想在发言中的透露了曾经融资困难的遭遇。
2018年底，理想账上现金只有9亿的时候经纬中国的张颖帮他拉了几个非常好的基金，不到一个月时间资金到账。
其实在李斌最惨的去年，李想也不好过，融资最困难的时候免疫系统崩了，“病了三个月”。
2019年，李想见了一百多个机构无回音，最后又是张颖提议他找有钱的铁哥们儿，见了四个人王兴和张一鸣同意入局。
王兴的入局给资本市场吃下了定心丸。目前李想是第一大股东，持总股本的25.1%，王兴和其关联方美团持股23.5%。
理想目前只有一款车，招股书里提到，2022年推出一款全尺寸SUV，继续采用增程式设计，配备下一代EREV动力系统，同时预警增程式电动汽车相关的风险。
“我每天都开这款车，也非常喜欢这款车。这是一个极好的项目，相信明年会取得巨大的成功。”王兴发了这段新造车投资人史上最直白的一段表白，他相信市场巨大，理想汽车是值得投资。
李想被称为是最像马斯克的新造车创始人，产品规划和花钱都有自己的一套外界难攻破的原理。
“扩张并不意味着多花钱，而是更有效地花钱。”李想认为所有“滚雪球”式的钱一定要花，这是高质量的扩张。“品牌变的更好是值得花钱的，更多渠道和用户服务是值得花钱的，产品和技术的研发这是值得花钱的。”
股价创业的人有个共同特质，把饼画大把话说满。何小鹏说，小鹏的目标是成为最懂中国的智能汽车，背后阿里系撑腰。
小鹏在2017年12月完成A轮融资，2018年1月29日，小鹏汽车在香港开发布会，宣布启动总额22亿元人民币的B轮融资，并获得阿里巴巴集团、富士康和IDG资本的联合领投支持。2018年2月富士康的3亿元投资，8月完成B+轮40亿元的融资，估值近250亿元。
融资方面小鹏非常顺利，但特斯拉对小鹏工程师的诉讼让何小鹏受到了刺激，外界对小鹏自研能力开始持不同看法。
“在数周前，我就听说Elon之前在Tesla内部数次提及小鹏汽车，并期望相关团队关注，如果是这样的方式来表达，我相当不解，用一个怀疑的，民事诉讼，通过打击工程师的方式来进行？”何小鹏表示不会有任何畏惧和放弃，“我们还将继续引入更多领域的高科技人才，全球智能汽车的竞争浪潮最终是技术和产品的竞争。”
特斯拉一直纠缠，小鹏一直在坚持投入和兑现承诺。
招股书显示，2018年研发投入10.5亿元，2019年20.7亿元，2020年研发投入占营业费用的44%。
小鹏在招股书里多次强调，其前沿的自研能力是区别于其他车企的优势和竞争力，目前大约有50%的小鹏P7客户订购了XPLIOT3.0版本，实现自动驾驶L3级别。
“无论从销售还是从现在的资本市场角度，2020都是智能汽车的元年，就像2010年的智能手机时代开启。”何小鹏发过很多类似的预判，“小鹏P7进步很大，赶紧开放XPILOT 3.0。”用户又在催上新。
“中国如果有公司能走向全球，最核心基础就是科技或创新。”何小鹏觉得，任何一家企业选择不同的道路都有可能成功。
2017年8月27日，何小鹏加入阿里，三年后的8月27日，俞永福和雷军以投资人身份为小鹏汽车IPO敲钟。
“很开心可以和一群有情有义的兄弟们一起，为追逐梦想而折腾自己，期望到老后还可以一起，一边喝茶一边笑谈下曾经吹过的牛。”IPO第二日，何小鹏发了跟老朋友庆祝的照片。
“三小巨头”IPO前，三大巨头站好队，三大三小三新绑定成局。
资本回头，下一局赌什么？
小鹏XPILOT3.0即将出鞘，将是回击特斯拉最好的武器。8月，李斌秘招原Momenta 研发总监任少卿入职蔚来，外界传蔚来将重拾自动驾驶自研。同月，理想首位CTO到位，自研的决心不言而喻。
8月26日，但斌（深圳东方港湾投资管理股份有限公司董事长）发一条微博描述了高山大学同学群里的这段对话。
"三家加起来超过特斯拉,这是咱们明年的目标。"李想发了这段话并@了李斌和何小鹏。
李斌回复："继续加电! "何小鹏回复："李斌、李想一起加电，做更好的产品并走向全球。"外加两个秀肌肉的表情。
梁冬（正安康健创始人）说："期待三位中国车神,必将改变中国造车历史。有幸见证历史。"
（采访对象Tegic、老吴、大丽、王斌、郑阳均为化名）
