CPOS的销售要比非认证车辆好
经过认证的二手车比未经认证的二手车销售更快，利润更高，但是想要推销该产品的经销商面临消费者意识不足的挑战。
J.D. Power的最新数据显示，过去两年来CPO车辆的平均利润不断提高，转弯速度更快，而这一差额在今年第三季度有所增长。
J.D. Power汽车估值高级总监安德鲁·斯托（Andrew Stowe）说：“这似乎是一个令人信服的论点。”“而且它没有被更多地宣传或传播更多的事实，这可能是阻止它比我们过去几年看到的更快增长的原因之一。”
根据《汽车新闻数据中心》的数据，2017年，消费者购买了超过260万辆CPO汽车。在2018年的前10个月中，美国CPO的总销量增长了2.2％。
根据J.D. Power的数据，2018年第三季度CPO汽车销售的平均利润百分比为5.7％，而非CPO汽车为4.9％。同期，CPO车辆的F＆I利润为4.7％，而非CPO车辆的F＆I利润为4.4％。本季度，CPO汽车平均需要43天才能到达，而非CPO汽车则需要67天。
斯托说：“因此，前端赚更多钱，后端赚更多钱，赚更多钱更多。”
那是什么？一些经销商可能更喜欢自己的认证程序，并且只对汽车制造商规定的程序进行最少的改动。J.D. Power汽车评估副总裁乔纳森·班克斯（Jonathan Banks）表示，还有很多提升促销的空间。
“没有太多的营销可以说，“这里有关于认证的所有内容，”“银行说。“然后，您考虑年轻的买家-您可能不想进行传统的媒体宣传。您想做一些更具互动性和社交性的事情。”
经销商的机会
随着新车价格的上涨和消费者的负担能力变得越来越具有挑战性，现在是经销商开展经认证的二手车销售的好时机。
2018年预测
2017
特许经销商的二手车销售（百万）
12.2
11.8
2018年初至今
2017
二手车每月付款（3岁）
$413
$395
2018年预测
2017
租赁到期增长，主流
6%
12%
租赁期限增长，豪华
20%
–1%
2018年初至今
2017
CPO销售增长，主流
3%
平面
CPO销售增长，奢侈品
2%
4%
资源：J·D·鲍尔
J.D. Power表示，总体而言，认证车辆仍然缺乏消费者的意识。
JD Power在今年的一项调查中了解消费者对认证车辆的了解和接受程度，调查发现，在可能或极有可能考虑购买认证车辆的客户中，只有44％的客户“非常”或“中等”熟悉CPO计划，而有31％的人“有点”熟悉，而有24％的人“一点也不”熟悉。该调查获得了大约10,000次回复。
同时，尽管零售销售放缓，但迄今为止，汽车制造商仍受到激励措施的约束。预计2018年行业零售额将下降至1380万台，而一年前约为1400万台。同时，根据J.D. Power的数据，与2017年相比，2018年迄今为止单位奖励支出下降了。
Stowe说：“关于CPO的激励机制是个好消息，因为您不希望价格下降压力开始对二手产品的获利能力产生影响。”
班克斯说，对于一些在新车租赁期满后重返市场的买家来说，负担能力可能是个问题。
“为什么不给他们提供经过认证的漂亮二手车作为新车的选择呢？”他说。“你没看见。”
班克斯说，可负担性的挑战“不会消失，除非制造商改变市场策略。因此对我们来说，这就像一个绝佳的机会。
租赁不匹配斯托说，尽管CPO相对较小，但它是一个成熟的市场。最近，随着越来越多的消费者似乎开始以新车定价，并且预计租赁收益率将在2019年达到顶峰，它受到了越来越多的关注。
但J.D. Power公司高管表示，尽管受到了更多关注，但CPO的销售并没有跟上他们的潜力。毕竟，租赁到期日（可作为认证候选车辆的良好来源）预计会增长。
尽管对于租赁海啸是否进入市场有不同的看法，但不可否认的是，有很多二手车在2015年和2016年都是新车，两者都是创纪录的销售年份。
斯托说：“我们看到了不同程度的参与；这只是我们面临的现实之一。”“这是经典的案例，我们越能与人们交流，他们就越了解和欣赏其好处。”
销售人员对于经销商而言，认证车辆的成功始于训练有素的销售人员，位于凤凰城的Bill Luke Chrysler-Jeep-Dodge-Ram的所有者Don Luke在2018年亚利桑那州斯科茨代尔的二手车周展的发布会上说。月。卢克说，这有助于使用表示认证车辆属性的短语，例如附加保修。
得克萨斯州梅斯基特奖杯日产汽车的前任董事埃里克·舒梅克（Eric Shoemaker）同意卢克的看法。
“这一切都始于销售人员，” Shoemaker说。
在汽车制造商方面，马自达正在提高人们的意识，马自达北美业务部汽车保全和再营销国家计划经理巴斯特·塔蒂尔（Basem Tartir）说。马自达的区域CPO经理正在“不断培训”区域经理，以与经销商讨论如何销售产品。
Tartir说：“对我们来说，它也与经销商类似，在确保我们的人们理解CPO以及为什么CPO作为品牌和经销商而言很重要的意义上。”
