研究表明，为客户量身定制购物
纽约—两项新的研究得出结论，如果汽车经销商和制造商能够为客户提供更好的购物体验，那么这些客户将会更频繁地访问经销商，甚至购买更多的车辆。
DrivingSales首席执行官贾里德·汉密尔顿（Jared Hamilton）说：“互联网显然正在履行其为客户提供更好产品的承诺。”“然而，有56％的购买人口表示，如果他们对这一过程感到满意，他们会购买更多的汽车。”
在线经销商培训和社交媒体网站DrivingSales撰写了其中一项研究。在线购物网站Autotrader进行的另一项研究也得出结论，通过对购物者友好的做法，经销店可以吸引更多的陈列室流量。
汉密尔顿预计，如果客户对这种体验感到满意，那么美国的新车销量可能会增长25％左右。这样的增加将使美国去年的总数增加约400万辆。
拥有Autotrader的Cox Automotive总裁Sandy Schwartz表示，要改善购买体验，缩短交易时间至关重要。Schwartz在这里的一个论坛上说，购车者希望在90分钟内完成。
“这几乎就像是一件神奇的事情：当您到达91分钟时，人们会生气。”施瓦茨对包括许多知名经销商在内的人群说。汽车论坛由美国国家汽车经销商协会和J.D. Power and Associates赞助。
Schwartz建议经销商使用技术让客户在访问商店之前在线完成信贷申请和产权证明工作。
顾问麦肯锡公司（McKinsey＆Co）进行的第三项研究得出的结论是，经销商和制造商还必须共同努力，充分利用在车辆使用寿命内用于营销和销售活动的资金。根据麦肯锡的数据，今天的每辆车将近8500美元。
麦肯锡资深合伙人史蒂芬•克努普费尔（Stefan Knupfer）表示：“支出很多，但不一定组织得井井有条，因此是另一个重大机遇领域。”
自动交易Autotraders的研究发现，十分之九的消费者表示，他们不会先未经测试就购买汽车。研究发现，绝大多数（70％）希望能够在一个地点测试驾驶各种品牌的多辆汽车，而无需销售人员的压力。
除低压试驾环境外，该研究还建议给予消费者更多自由，以就其条款进行谈判，将更多的融资文书转移到网上，并提供一个更广泛的服务中心网络来兑现保修。
结果基于2014年6月至2014年10月对4,002名汽车购物者和购买者的调查以及焦点小组访谈。Autotrader说，在接受调查的受访者中，只有17人喜欢汽车购买过程。
Autotrader表示，其调查结果与客户偏爱完全在线，无打扰的体验这一观念存在争议：84％的受访者表示他们想亲自购买汽车，而超过一半的受访者表示，他们更喜欢议价而不是固定价格。即使对于大约在1980年至1995年之间出生的千禧世代和女性，这一点也适用。
该研究称，尽管低价很重要，但它们仍然至关重要。54％的受访者表示，即使价格不是最低的，他们也会从提供他们想要的体验的经销店购买。
驾驶销售DrivingSales研究还发现，价格并不是购买汽车的最大考虑因素。使购车更加透明，减少痛苦的事情对客户而言更为重要。
“消息是：考虑以客户体验而非最低价格竞争。” DrivingSales首席运营官Kevin Root说。
DrivingSales支持所谓的响应销售：不要对所有客户一视同仁，并允许他们根据自己的喜好自定义购买过程。
汉密尔顿说：“如果他们想独自一人[浏览]，那就别管他们了。”
DrivingSales研究基于16个月的研究，涉及1,300多名汽车购物者。调查发现，在100位购物者中，有99位开始期望他们的经历是“麻烦”。
因此，购物者与经销商和销售人员保持一定距离，直到购买过程的后期。 61％的人不经事先联系就进入经销商处开始联系。
研究发现，这种不信任意味着如果商店在提供价格之前需要试驾，那么一半的消费者就会走出经销店。如果需要个人信息来定价，将有43％的人离开。
麦肯锡/ NADA麦肯锡与NADA共同完成了这项研究。根据NADA的数据，2014年，普通经销商的收入利润率为2.2％。
麦肯锡的研究得出结论，但是通过改善运营方式和简化营销支出，经销商的盈利能力可以大大提高。
研究人员说，例如，数字营销和第三方潜在客户产生是需要改进的领域。麦肯锡（McKinsey）的负责人罗伯特·马蒂斯（Robert Mathis）表示，正在花很多钱，每辆车要花费8500美元，但不清楚如何衡量这笔支出的有效性。
麦肯锡说，这项研究包括对近800家经销商的调查，对2000多家零售商的分析以及对3000多家美国消费者的购车者调查。
第三方潜在客户的产生是许多经销商的摩擦点。
NADA首席经济学家史蒂文·萨卡利（Steven Szakaly）说：“这是我们要做的一部分，是前进并说，您知道现在该重新占据第三方占用的空间了。”“唯一的方法就是让OEM和经销商合作，并重新调整他们的在线支出，并在[客户关系管理]和服务方面更加紧密地合作。”
Krishnan M. Anantharaman和Dave Guilford为本报告做出了贡献。
