在1990年代后期，大型的公开交易经销商集团似乎将主导汽车零售业，而独立运营商和小型家庭拥有的商店集合则尘埃落定。

那没有发生。二十年后，美国仅有六个特许经销商集团公开上市，占全国新车销量的6.5％。在17年的时间里，没有一个新的参与者加入竞争。

上市

这是6个公共新车经销商集团进行首次股票发行的时间。1996年：密歇根州布卢姆菲尔德希尔斯的联合汽车集团（2007年更名为Penske汽车集团）1996年：俄勒冈州梅德福的Lithia Motors（1997年）：声波汽车公司，1997年北卡罗来纳州夏洛特市：1998年休斯顿的第1组汽车：佛罗里达州劳德代尔堡的Republic Services Inc.（于1999年更名为AutoNation）：乔治亚州德卢斯的阿斯伯里汽车集团。

但是毫无疑问，公众团体是整个经销商网络的有力声音。通过上市，他们展示了汽车零售的潜力，并帮助将一个主要由自筹资金的小型企业变成一个由大银行和私人股权公司提供现金的同花顺。

得克萨斯州刘易斯维尔RML汽车公司总裁Jim Press表示，公众在规模，范围，管理流程和经销商估值方面都对该行业产生了重大影响。

“公共零售商对整个汽车经销商零售组织都产生了积极的影响，但所占比例仍然很小，但影响很大。”在新兴零售时代的丰田高管普雷斯说，他后来成为克莱斯勒集团的联席总裁。 。

如今，许多私人经销团体都依靠公众对汽车制造商的坦率，因为公众有代表广大零售商讲话的意愿。尤其是现在，由于汽车零售业的前途未卜，许多私人团体都在注视着六个公众-AutoNation Inc.，Penske Automotive Group Inc.，Lithia Motors Inc.，Group 1 Automotive Inc.，Sonic Automotive Inc.和Asbury Automotive Group Inc.-有关如何应对预期中断的提示。

Maryann Keller＆Associates的负责人汽车分析师Maryann Keller说，在这些团体上市之前，汽车零售业是“一个隐藏的行业”。“这是一个流行的行业，或者是那种方式。”

她说，公开发行提高了汽车零售的形象。凯勒说，作为上市公司，这六家零售商必须与分析师通话，以解释季度收益结果，这仍然是“重要的信息来源”。她说，公共团体的高管们很直言不讳，并且“如果某件商品销售缓慢，或者他们被推高了库存，他们会告诉你。”

例如，AutoNation的首席执行官迈克·杰克逊（Mike Jackson）在3月份辞职之前已经任职了二十年，在业界被称为充满活力，直率的声音。杰克逊（Jackson）仍然是AutoNation的执行主席。

杰克逊：零售商的声音

杰克逊说：“我们对于过度生产的罪过和阶梯式激励的罪过，以及新车的销售过程对客户都不友好，一直是非常直言不讳的。”“我认为我们已经在那里度过了这一天。绝大多数经销商都同意我们的立场。”

凯勒说，在经销商集团上市之前，很少有人了解汽车零售的盈利能力。她说，如今，如果交易商想要扩大他们的业务范围，“他们可以在私募股权中找到支持者，或者可以在愿意提供收购资金的典型金融机构中找到支持者。”“那是改变这项业务的领域之一。”

公众团体的经营范围从83家（阿斯伯里（Asbury））到280家（Penske）。据《汽车新闻》数据中心称，亨德里克汽车集团拥有96家门店，是唯一一家在《汽车新闻》榜单上可比的私人集团；其余的则只有63家或更少的门店。

凯勒说，但是，如果没有公众的话，最大的私人集团就无法发展壮大，这证明了汽车零售业的盈利能力以及经销商模式在周期性经济波动中的弹性。

根据二手车销售量，另外两家上市公司CarMax和Carvana出现在《汽车新闻》的美国前100名经销商集团名单中，但它们没有任何新车特许经营权。CarMax于1997年上市，是迄今为止名单上最大的二手车零售商，在其209家门店的市场中具有巨大的影响力。许多经销商也一直在密切关注Carvana，这是一家快速成长的初创公司，于2017年公开上市。

美国最大的公共经销集团AutoNation的高管在2013年在纽约证券交易所敲响了开业钟声，以纪念该集团售出的第900万辆汽车。

跟随他们的领导

公共和私人经销商正在努力确定他们在不确定的未来中所处的位置，在这种情况下，拼车，车辆订购和自动驾驶汽车可能会极大地改变其业务。

弗吉尼亚州夏洛茨维尔的卡特·迈尔斯汽车公司（Carter Myers Automotive）首席执行官Liza Borches说，她希望公共零售商帮助概述经销商的未来角色。

博奇斯说：“在某些领域，我们可能不是第一个。”“我不想被抛在后面，但我也想真正地注意，看看别人在犯什么错误以及他们在哪里取得成功。”

买卖公司MD Johnson Inc.总裁马克·约翰逊（Mark Johnson）说，当AutoNation任命行业不知名的Carl Liebert担任今年的首席执行官时，许多经销商都在密切关注。他说，AutoNation的董事会，律师和顾问很可能参与其中决定雇用Liebert，他有望带来在USAA，General Electric，Home Depot和Circuit City积累的数字专业知识。

“我不想被人抛在后面，但我也想真正地关注，看看别人在犯什么错误，以及他们在哪里取得了成功。”弗吉尼亚州夏洛茨维尔的卡特·迈尔斯汽车公司首席执行官莉莎·博奇斯（Liza Borches）离开了。

约翰逊说，当AutoNation的决策者们讨论该公司在二十年后的样子时，他们可能将Liebert视为正确的领导者，可以避免像柯达这样一度占主导地位的公司变得无关紧要。约翰逊说，大多数私人交易商没有董事会，也不是AutoNation必须依靠的高级律师和顾问，因此，他们希望跟随拥有大量资源的[团体]。

凯勒说，私人团体在依靠混乱，千变万化的厂商争夺业务时，也要依靠公众的指导。每当公共团体选择特定供应商为其所有商店提供服务时，它们都会记录下来。凯勒说：“这表明您知道他们已经为您完成了功课。”“他们被视为领先者。”

创新竞赛

随着越来越多的客户期望获得数字化购物和购买体验，每个公众都已启动或计划在其经销商网站上推出数字零售工具，这些工具既可以是内部开发的，也可以是从供应商那里获得的。

他们对创新的承诺超出了汽车销售和公司的范围。例如，AutoNation在2017年开始与Google的自动驾驶汽车部门Waymo合作。该零售商签署了一项多年协议，为Waymo的自动驾驶克莱斯勒Pacifica混合动力车队提供维护和修理。在服务预约期间，AutoNation还为某些客户提供了Waymo车辆代替借车服务。

去年，AutoNation向在线二手车零售商Vroom Inc.投资了5000万美元。杰克逊当时说，这笔投资可能会促成战略合作伙伴关系，但目前仅是一笔投资。

与此同时，Lithia去年投资了一家在线二手车零售商，成为Shift Technology在旧金山的最大股东。Lithia的投资是战略合作伙伴关系的一部分，该战略合作伙伴关系提供了Shift需要在全国范围内进行扩张的资本，并利用Lithia的物理基础设施来补充Shift的存储区域。

Penske已投资Ridecell和Fair.com来参与出行的未来，并计划今年在英国及其在美国的二手车销售点开设数字零售网站。

CarMax还通过今年在亚特兰大启动的全渠道购车流程，对数字零售业进行了大量投资。无论消费者是从计算机，移动设备还是在商店购物，Omnichannel通常都描述了无缝的购买体验。CarMax说，到2月，大多数客户将能够在家中，在商店中或通过两者的组合进行购买。

作为全渠道体验的一部分，CarMax计划在明年开设三个客户体验中心，顾问将通过电话或在线方式协助买家进行购物和融资，这些买家可以在附近的商店购买车辆或选择送货上门。

大型私人团体也一直是汽车零售的开拓者。例如，诸如新泽西州Mount Laurel的Holman Automotive Group和北卡罗来纳州Winston-Salem的Flow Automotive Cos。等组织已经尝试了车辆订购计划。明尼阿波利斯的沃尔瑟汽车集团（Walser Automotive Group）等其他公司则取消了F＆I经理，转而采用混合销售-F＆I流程。

“孵化中心”

Lithia首席执行官Bryan DeBoer表示，他将公司的183个经销店视为“孵化中心”。

德波尔：领导者在商店发展。

DeBoer说：“我们允许公司领导者，商店领导者成为他们自己，并以他们认为在那些本地区域最具竞争力的方式与客户一起进入市场。”“这与大多数整合商的大型零售商略有不同。”

他说，Lithia的经销商在大多数情况下都是独立运作的，但是该集团基于各个商店的最佳实践来开发解决方案以使他人受益。

创新可以在任何地方发生， DeBoer说，“但是您确实需要规模才能找到适合大多数人的正确公式。”

公众团体确实有规模，但仍然必须让股东优先考虑。

第一集团制造商关系高级副总裁Pete DeLongchamps说：“如今，消费者购买汽车的方式将继续发展为数字化，我们必须继续成为该领域中最专业的经销商。”金融服务和公共事务。“而且我们正在进行这些投资，但是我们正在谨慎谨慎地为我们的股东进行投资。”

由于较小的私人团体的资源有限，因此必须将精力集中在日常运营上，这可能会妨碍就未来进行头脑风暴。公众团体可以领略现在和未来。

杰克逊说：“过去20年来，我对AutoNation的享受是，我正在做长期的事情。”“同时，我很高兴看到该国各地每天的销售报告。”

Vince Bond Jr.，Melissa Burden，Jackie Charniga和David Muller为本报告做出了贡献。