现金推动销售人员进入服务通道
卡门·布朗（Carmen Brown）
“我的目标是确保客户满意-“您得到的服务很好吗？您对自己的车辆满意吗？”—并让他们知道我们关心并遵循他们多年来的经验。
“服务驱动器中的销售”是经销商喜欢的概念，但是说起来容易做起来难。销售人员经常会怀疑在服务部门的花费时间-远离陈列室的已知数量，例如电话，在线销售线索和步入式销售-对此持怀疑态度。
2015年初，在多年要求其销售人员对服务进行改进后，Dwayne Lane的汽车中心家族决定尝试一种新方法：向销售人员提供现金奖励，以证明服务潜力。
就在几个月前，华盛顿州埃弗里特的经销团队开始在其服务部门中使用新软件Dealertrack Service Pro。该产品的数据显示，许多服务客户正在里程表上行驶70,000到90,000英里的车辆，并且通常仍在付款。这些客户的详细信息强调了打破陈列室和服务通道之间壁垒的需要。
分配时间从最大的商店Dwayne Lane的Chrysler-Jeep-Dodge-Ram开始，该小组开始在清晨的特定日期（大约7:30至9:30）分配销售人员担任服务驱动者。
公司销售经理Bart Bunnell回忆说：“在服务驱动器上进行的每笔销售，销售员都会获得100美元的奖金。”销售人员还将执行书面说明并指导客户完成服务过程。
不久之后，“仅几个月”，Bunnell说道，然后销售人员开始将服务驱动力视为与陈列室一样好的销售场所。在一个完整的季度内，随着销售人员开始将销售车辆纳入服务驱动范围，经销商可以撤消激励措施。这种做法迅速传播到集团的其他商店，如Dwayne Lane的Arlington Chevrolet和Dwayne Lane的North Cascade Ford，并计划在新收购的Dwayne Lane的Skagit Mazda和Dwayne Lane的Skagit Subaru上使用。
通常，仅会询问那些可能需要新车的顾客，以此类推。Bunnell说：“如果一个人仍在面对面朝$ 2,000到$ 3,000的账单的汽车上付款，或者看起来已经破旧，他们就会与该客户联系。”
早晨优先一位销售人员甚至决定定期工作服务驱动器。
卡门·布朗（Carmen Brown）于2013年加入这家商店，他更喜欢在服务活动的清晨工作，并希望周日有空与家人共度时光。她丈夫的工作日程主要针对早晨，而传统的销售时间通常使她一直待在经销商处直到深夜。
在服务部门工作使她能够改善工作与生活的平衡，从而提高了工作效率。尽管工作时间较少，但她的汽车销量几乎是普通销售人员的汽车，通常每月12到13辆。她还花时间在陈列室里。
布朗喜欢问候的社会方面，这是有意针对低压讨论的。“我的目的是确保客户满意-“您得到良好的服务吗？您对自己的车辆满意吗？”－并且让他们知道我们关心并且跟随他们多年来的经验，布朗说。这种长期的关注点通常会带来回报。“有时候，销售不是即时的。她说：“在我们最初的交谈之后的六个月内，有一个客户来考虑，然后选择了交易时间。”
促进销售在2015年上半年，菲亚特·克莱斯勒（Fiat Chrysler）代理商的销售额增长了25％，而代理商集团的总体销售额增长了近40％。根据经销商，这些数字一直持续到2016年。Bunnell将增长的10％到15％直接归功于通过服务驱动对客户的销售，有时每月总共有近二十辆汽车。
与迎宾员进行的对话不会自动变成关于购买新车的讨论。迎宾员还出售延期服务合同，尽管这些合同的选择频率较低。
Bunnell补充说，迎宾者所做的不只是出售汽车。他们腾出服务顾问来研究和讨论服务需求。结果，服务部门的平均维修订单小时数从2014年的2.1小时增加到了2.7小时。Bunnell说：“做销售的销售人员让服务顾问可以花更多的时间在每辆车上。”
将服务访问转化为销售的成功使经销商也吸引了服务顾问。Bunnell说：“服务顾问还传递线索，每传递一次线索就可以带来100美元的奖金，从而促成销售。”
