编者注：这个故事的早期版本误认为沙利文汽车集团。北加州经销商集团拥有罗斯维尔丰田，约翰·L·沙利文·雪佛兰和尤巴城道奇·克莱斯勒吉普·拉姆，并准备开设利佛摩尔丰田。

梅利莎·科尔（Melissa Cole）记得她对雷诺和雷诺docuPAD的第一印象：“这是一个170,000美元的错误。”

加利福尼亚州北部的沙利文汽车集团（Sullivan Automotive Group）在罗斯维尔（Roseville）有丰田和雪佛兰经销店，在尤巴（Yuba）市设有克莱斯勒道奇吉普（Chrysler Dodge）吉普车（Jeep Ram）商店，在其经销店中安装了17台旨在帮助F＆I销售的机器，每台售价10,000美元。

DocuPAD是几乎覆盖F＆I管理人员办公桌的纯平屏幕，可让管理人员和客户同时查看流程的每个步骤，观看产品的视频演示并用手写笔在屏幕上签名。

现任该集团财务总监的科尔不得不将其经销店的F＆I人员转换为一种新的经商方式。这并不容易。尤其是表现出色的人员，没有理由将对他们有用的销售方式转换为docuPAD严格的菜单销售方式。

科尔说，此外，开发人员还没有考虑到繁琐的加利福尼亚法规遵从性的所有复杂性，而且第一波培训还不够。

受够了，科尔采取了一种她不建议所有人的策略：她的小组停止了六个月的账单支付。她说，这引起了雷诺兹的注意，公司改变了docuPAD流程以满足经销商团体的需求，并加强了培训。

今天，科尔是个a依者。“现在可以了，”科尔说，“我喜欢它。”

价格与价值

F＆I产品的销售策略通常归结为价格与价值的关系。产品提供的价值证明价格合理吗？

这个问题主导了docuPAD的讨论。

尽管许多docuPAD用户对此表示肯定-经销商经常宣传他们使用docuPAD作为吸引求职者的一种方式-但即使是其最热心的捍卫者，也都认为价格可能是个问题。

“它很贵，”科尔说。她估算了成本：每台机器大约需要10,000美元，每月需要1,000美元的维护费用，如果经销商想更改任何东西，还需要额外支付费用。她说：“这非常昂贵，因为没有人可以为您编写表格。”“即使您眨了眨眼，您所做的每一次更改都是297美元。”

也就是说，她赞扬了系统的优点，包括更高的每辆车收益，赋予她监视F＆I人员绩效的能力以及增强对所有法规遵守的保证。

俄亥俄州代顿市的雷诺私人控股公司的高管拒绝证实甚至发表评论。雷诺产品规划副总裁乔恩·斯特劳斯堡（Jon Strawsburg）一直与系统软件开发和推出密切相关，他只说：“它是一种高级产品，因此定价。”

DocuPAD由亚特兰大的COINdata于2007年推出。雷诺（Reynolds）发挥了潜力，并于2009年签署了一项独家营销协议，其中包括共同进行进一步开发。经过重新设计的版本旨在与Reynolds经销商管理系统共享数据，并于2011年春季发布。

雷诺继续与汽车制造商，贷方和F＆I产品提供商合作，以创建产品视频和嵌入在系统中的其他升级产品。改进之处包括：在第二季度，docuPAD已与RouteOnes系统集成，因此经销商不再需要在一夜之间将合同发送给福特汽车信贷公司或丰田金融服务公司。

如今，docuPAD正在大步向前。该公司表示，尽管只有不到一半的使用雷诺经销商管理系统的商店也使用docuPAD，但docuPAD处理的销售数量在2016年增长了两位数，累计车辆超过100万辆。“已经达到临界点，”斯特劳斯堡说。

市场营销副总裁卡西·爱德华兹（Kasi Edwards）说，两三年前，“我们与豚鼠进行了讨论”，经销商正在考虑是否购买它。“现在不要。”

利润

以真正的F＆I风格，雷诺（Reynolds）的爱德华兹（Edwards）和其他人宁愿谈价而不是价格。爱德华兹说，DocuPAD可以在18个月内收回成本，“也许更快”。“这是一项投资，可以赚钱。”

雷诺总裁Ron Lamb表示，在2015年使用docuPAD的代理商平均每辆车的F＆I收入平均增加了224美元，相当于每辆车售出的一种F＆I产品。产品经理Tim Yalich补充说：“人们购买了什么，他们保留了”，因为他们觉得自己参与了购买过程。

斯特劳斯堡说：“消费者不再受制于F＆I程序。现在，它们已成为F＆I过程的一部分。他们的看法和经验完全改变了。”

客户无需查看计算机监视器的背面，而是想知道F＆I经理正在输入什么，而是可以准确地看到发生了什么。

竞争对手大肆宣传他们基于iPad的系统，但雷诺（Reynolds）反对一次只能一个人握住和控制iPad，而双方都能平等使用docuPAD。斯特劳斯堡说：“这成为您合作的东西。”“就像螺丝刀的可换头。消费者控制流程，而F＆I经理负责监督。”

该过程非常便于消费者使用，以至于一些经销商开始宣传他们在广告中使用该系统。

“花费更少的时间来使用我们的尖端技术完成您的购车，”位于北卡罗来纳州韦克森林的CrossRoads Nissan总经理Dave Cannon说。摄像机显示出在docuPAD上工作的客户和职员。

合规

DocuPAD需要逐步的菜单销售方法；它不会允许用户跳过步骤。这有助于确保遵守法规。所有法律形式均为各州规定的确切大小和字体。该系统创建了一个数字交易外套，允许经销商在销售结束时将所有文档交给拇指驱动器，而不是一英寸厚的纸叠。这也有助于经销商存储和检索。

“后台人员是我们最大的支持者，” Yalich说。“什么都没有长腿消失。所有人都受到保护。文件夹中没有文件。”

他举了一个从经销商那里听到的例子。“三月份，一位客户打来电话说，我去年二月购买了一辆面包车，在国税局提交的文件中，我需要这些文件以要求将面包车作为商业费用。如果将这些文件发送到Iron Mountain进行存储，则将需要一周的时间和费用来获取这些文件。”

但是这家商店使用了docuPAD，Yalich说。“经理（从他的计算机系统中）提取了文件，并在客户下电话之前将它们全部存储在客户的电子邮件收件箱中。”

该系统密切跟踪流程的每个步骤，从而使诸如Cole之类的F＆I主管可以查看其工作人员正在做什么和没有做什么。她说：“如果他们显示产品的视频，我可以看到它们在菜单上停留了多长时间，以及演示了哪些产品，”

科尔仍然偶尔有问题。她说：“您可以欺骗它并假装自己正在演示，但是我可以录制所有内容，然后笑着补充说，“我发现人们插上iPad并在上面观看[体育]游戏。”

但是，每年都会通过多次更新来稳定地解决她更为实质性的投诉。

她说，在为最初版本而苦恼的一些同事中，“我仍然有些仇恨”。“很遗憾，他们没有回头看看”今天的docuPAD。